Was bedeutet Mutual Action Plan im B2B-Vertrieb?
Ein Mutual Action Plan ist eine Liste der Schritte, die zwischen einem ersten Gespräch und einer Entscheidung liegen. Jeder Schritt steht mit einem Verantwortlichen und einem Datum. Der Plan gehört beiden Seiten, deshalb heißt er gemeinsam.
Der Plan ersetzt keine Verkaufsstrategie. Er macht sichtbar, wo ein Kauf stockt, und zwingt zu der Frage, wer den nächsten Schritt geht.
Wie sieht ein Mutual Action Plan aus?
Ein Plan ist eine Tabelle mit drei Spalten: Schritt, Verantwortlicher und Datum. Die Regel lautet: Auf Käuferseite steht immer ein Name.
| Schritt | Verantwortlich | Datum |
|---|---|---|
| Unterlagen zum Ablauf bestätigen | Einkaufsleiterin, Frau Weber | 14. des Monats |
| Angebot mit Terminen besprechen | Vertrieb, Herr Schulz | 21. des Monats |
| Interne Abstimmung zum Budget | Geschäftsführung, Herr Koch | 28. des Monats |
| Entscheidung im Gremium | Geschäftsführung | Sitzung im Folgemonat |
Die Namen im Beispiel sind frei erfunden. In einem echten Plan steht ein Name, den der Käufer selbst bestätigt.
Wie hält man einen Plan lebendig?
Der Plan lebt von den Daten. Bei jedem Kontakt prüfen Sie den nächsten offenen Schritt und das Datum dazu. Ein Datum, das sich verschiebt, bekommt einen neuen Termin, nicht ein leeres Feld.
Quelle: Vorgehen der Redaktion, Einschätzung zur Anwendung bei KRAUSS (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Wann passt der Plan nicht?
Ein Plan setzt eine Entscheidung voraus, die in absehbarer Zeit fällt. Bei einem Kontakt ohne Anlass ist er verfrüht, und ein Plan mit Daten, die niemand bestätigt hat, wirkt wie ein Druckmittel.
Auch Käufer, die ihre Entscheidung nicht mit dem Verkäufer teilen, lehnen den Plan ab. Dort hilft eine einfache Liste der eigenen Schritte, die der Verkäufer für sich führt, bis der Käufer sie teilt.
Der Plan folgt auf den Termin, er ersetzt ihn nicht. Die Telefonakquise liefert den Termin, und der Plan führt ihn bis zur Entscheidung. Bei KRAUSS entsteht er, wenn der Entscheider den Ablauf nennt. Ein Gespräch mit Jesse Klotz zeigt, wie ein solcher Plan zu Ihren Kontakten passt.
- 01
Den Plan allein vom Verkäufer schreiben lassen.
Folge: Der Käufer kennt die Schritte nicht und hält sich nicht an sie.
Besser: Den Plan gemeinsam im Gespräch oder per Abstimmung festlegen.
- 02
Schritte ohne Namen auf Käuferseite führen.
Folge: Ein Schritt ohne Verantwortlichen verschiebt sich, bis das Angebot kalt ist.
Besser: Jeden Schritt auf Käuferseite mit einem Namen versehen.
- 03
Den Plan nach dem ersten Angebot nie wieder anfassen.
Folge: Ein Plan, der nicht gepflegt wird, verliert seine Wirkung nach der ersten Woche.
Besser: Bei jedem Kontakt den nächsten Datumspunkt prüfen und aktualisieren.
