Was misst die Lead-to-Opportunity-Rate?
Die Lead-to-Opportunity-Rate misst den Übergang vom Interesse zur Chance. Sie zeigt, wie viele neue Leads im Zeitraum eine Verkaufschance werden. Ein Lead ist noch kein Geschäft, eine Chance hat einen Ansprechpartner, einen Anlass und einen Wert.
Die Rate hängt davon ab, wann eine Chance entsteht. Legen Sie fest, ab welchem Schritt aus einem Lead eine Chance wird.
Wie berechnen Sie die Rate ohne Verzerrung?
Die Rate berechnen Sie, indem Sie die neuen Chancen durch die neuen Leads desselben Zeitraums teilen. Vorher bereinigen Sie die Leads um Dubletten. Die Formel lautet:
Formel
Lead-to-Opportunity-Rate in Prozent = neue Verkaufschancen ÷ neue Leads im selben Zeitraum × 100
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| Neue Leads | Leads mit erstem Eingang im Zeitraum, ohne Dubletten | Anzahl |
| Neue Verkaufschancen | Chancen, die im Zeitraum aus einem Lead entstanden sind | Anzahl |
| Lead-to-Opportunity-Rate | Anteil der Chancen an den Leads, in Prozent | Prozent |
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Rate mit und ohne Dubletten mit frei gewählten Zahlen
- Annahme: Leads im Quartal, roh gezählt240(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Neue Verkaufschancen im Quartal36(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Dubletten unter den Leads20(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Rate mit Dubletten | 36 ÷ 240 × 100 | 15,0 % |
| Rate ohne Dubletten | 36 ÷ (240 − 20) × 100 | 16,4 % |
Im Beispiel führen 36 Chancen aus 240 Leads zu einer Rate von 15 Prozent. Ziehen Sie 20 Dubletten ab, liegt die Rate bei 16,4 Prozent (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Die Differenz von gut einem Prozentpunkt kommt allein aus der Datenpflege, nicht aus besserer Arbeit.
Welche drei Fehler verfälschen die Rate?
Drei Fehler verfälschen die Rate am häufigsten. Sie betreffen Dubletten, Reaktivierungen und den Zeitstempel.
- 01
Dubletten im Nenner lassen.
Folge: Dieselbe Person zählt zweimal, die Rate fällt ohne Grund.
Besser: Vor der Rechnung Leads nach E-Mail, Telefonnummer und Firma zusammenführen.
- 02
Reaktivierte alte Leads als neue zählen.
Folge: Die Rate steigt, obwohl die Gewinnung nichts Neues gebracht hat.
Besser: Reaktivierungen gesondert führen und nur neue Leads in den Nenner nehmen.
- 03
Den Zeitstempel der Chance nachträglich setzen.
Folge: Chancen landen im falschen Monat, die Rate des Monats stimmt nicht.
Besser: Das Datum der Chance beim Anlegen erfassen und nicht nach dem Gespräch ändern.
Wann nutzen Sie die Rate nicht?
Bei sehr wenigen Leads ist die Rate zufällig. Ein Quartal mit zehn Leads ergibt schon bei zwei Chancen eine Rate von 20 Prozent (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026), ohne dass die Qualität gestiegen wäre.
Stand: Oktober 2026. Die Zählweise ist eine Festlegung dieses Eintrags.
