Was bedeutet ICP im B2B-Vertrieb?
ICP steht für Ideal Customer Profile. Gemeint ist eine schriftliche Beschreibung der Firmen und Rollen, bei denen ein Angebot am ehesten passt. Der Begriff ist enger als eine Zielgruppe im Marketing. Er legt fest, wen ein Vertriebsteam zuerst anruft und wen es bewusst auslässt.
Welche sechs Merkmale gehören in einen ICP?
Ein brauchbarer ICP beschreibt sechs Merkmale. Die Größe misst die Firma nach Mitarbeitern oder Umsatz. Die Branche legt fest, welche Abläufe das Angebot betrifft. Die Rolle nennt die Person, die den Termin annimmt. Der Auslöser beschreibt das Ereignis, das den Bedarf gerade erzeugt. Der Ausschluss nennt, wen das Team nicht anruft. Der Wert beziffert, was ein gewonnener Kunde im Jahr einbringt.
| Merkmal | Frage an das Profil | Beispielwert (Annahme) |
|---|---|---|
| Größe | Wie viele Mitarbeiter hat die Firma? | 50 bis 250 |
| Branche | Welche Abläufe betrifft das Angebot? | Maschinenbau mit Serviceabteilung |
| Rolle | Wer nimmt den Termin an? | Leitung Vertrieb |
| Auslöser | Was hat den Bedarf gerade ausgelöst? | Neue Vertriebsleitung |
| Ausschluss | Wen rufen wir nicht an? | Firmen unter 20 Mitarbeitern |
| Wert | Was bringt ein Kunde pro Jahr? | 30.000 Euro (Annahme) |
Warum ist der Ausschluss der wichtigste Teil?
Die meisten Profile beschreiben nur, wen das Team gewinnen will. Der Ausschluss zeigt, wen es lassen soll, und er spart die meiste Zeit. Angenommen, von 400 angerufenen Firmen liegen 120 außerhalb der Größe. Dann verbrauchen diese 120 Anrufe Zeit, die bei passenden Firmen fehlt.
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik strich das Team die Firmen mit eigener Servicesparte aus der Liste. Von 310 Anrufen blieben danach 240 in der Zielgruppe, und die Terminquote stieg deutlich.
Wann passt ein ICP nicht mehr?
Ein fester Ausschluss hält auch Chancen zurück. Kleine Firmen mit hohem Auftragswert fallen manchmal aus dem Raster, obwohl sie passen. Prüfen Sie deshalb jeden Ausschluss gegen die letzten Abschlüsse. Ein Ausschluss, der nie einen Abschluss verhindert, gehört aus dem Profil, bevor er Chancen kostet.
Den ersten Schritt zum eigenen Profil bietet der Neukunden-Check, der die sechs Merkmale abfragt. Die Verbindung zur Anrufliste zeigt die Seite zur Telefonakquise.
