Welche Fragefelder hat die CHAMP-Methode?
Die Methode fragt nach vier Feldern: Herausforderung (Challenges), Entscheidungsbefugnis (Authority), Budget (Money) und Priorität (Prioritization). Die Reihenfolge zählt. Erst die Herausforderung, dann Entscheider, Rahmen und Priorität. Die Tabelle zeigt je Feld die Leitfrage und das Ergebnis, das ein gutes Gespräch liefert.
| Feld | Leitfrage am Telefon | Ergebnis, wenn geklärt |
|---|---|---|
| Herausforderung | Welches Problem hat die Rolle gerade? | Ein konkretes Problem mit Folgen |
| Entscheidungsbefugnis | Wer entscheidet über die Lösung? | Name und Rolle des Entscheiders |
| Budget | Gibt es einen Rahmen für die Investition? | Ein Rahmen, keine Zahl |
| Priorität | Wie wichtig ist das Thema im Quartal? | Eine Einordnung auf einer Skala |
Quellen nennen die Begriffe nicht einheitlich. Diese Fassung folgt den vier Feldern, die in gängigen Beschreibungen wiederkehren. Eine feste Buchstabenfolge setzt dieser Eintrag nicht voraus.
Wie unterscheidet sich CHAMP von BANT?
BANT beginnt beim Budget, CHAMP beim Problem. Wer mit dem Problem beginnt, bekommt zum Budget oft ehrlichere Antworten, weil der Gesprächspartner den Nutzen schon sieht. Das ist die Stärke des Ansatzes. Die Schwäche liegt im Telefon mit wenig Zeit: Eine Problemfrage kann zu lang wirken. Den Vergleich mit dem älteren Raster finden Sie unter BANT.
Wann setzen Sie CHAMP im Gespräch ein?
Setzen Sie CHAMP nach dem Einstieg ein, wenn der Gesprächspartner Interesse zeigt. Im Einstieg wirkt jede Qualifizierungsfrage wie ein Verhör. Passt die Methode nicht, wenn der Kontakt keine Herausforderung nennt, fällt sie aus. Das ist kein Nein zum Kontakt, sondern eine Wiedervorlage. Wie der Kaufcheck das im KRAUSS-Gespräch löst, zeigt die Telefonakquise.
- 01
Die Fragen in fester Reihenfolge abhaken.
Folge: Das Gespräch wirkt wie ein Verhör und der Kontakt blockt ab.
Besser: Die Herausforderung zuerst klären, die übrigen Felder im Verlauf.
- 02
CHAMP vor dem Einstieg einsetzen.
Folge: Der Gesprächspartner hat noch keinen Grund zu antworten.
Besser: Erst Interesse zeigen lassen, dann qualifizieren.
- 03
Eine fehlende Herausforderung als Nein werten.
Folge: Viele Kontakte haben ein Problem, das sie nur noch nicht benennen.
Besser: Nach dem Anlass fragen und den Kontakt später erneut prüfen.
Stand: Oktober 2026. Für komplexe Geschäfte mit Gremium lesen Sie zusätzlich den Eintrag zu MEDDIC.
