Was bedeutet BDR?
BDR steht für Business Development Representative. Die Rolle sucht neue Konten im Outbound, öffnet das Gespräch mit der Fachebene und prüft, ob ein Bedarf besteht. Gelingt das, übergibt der BDR die Chance an den Account Executive, der den Abschluss führt.
Wie unterscheiden sich BDR, SDR und AE?
Drei Rollen teilen sich den Weg vom Kontakt zum Abschluss. Der SDR arbeitet mit Volumen, der BDR mit wenigen großen Konten, und der AE schließt ab. Jede Rolle hat eine eigene Zielgröße und einen Übergabepunkt, an dem die Verantwortung wechselt.
| Rolle | Arbeitsweise | Zielgröße | Übergabe |
|---|---|---|---|
| SDR | Viele Kontakte mit kurzen Gesprächen | Qualifizierte Gespräche je Woche | Chance an den BDR oder AE |
| BDR | Wenige große Konten, gezielte Recherche | Qualifizierte Chancen je Quartal | Chance an den AE |
| AE | Gespräch bis zum Angebot | Abschlüsse je Quartal | Kunde an Betreuung |
Wann übergibt der BDR eine Chance?
Eine Chance ist übergabereif, wenn Bedarf, Ansprechpartner und ein nächster Schritt feststehen. Der BDR schreibt diese drei Punkte in die Notiz, bevor er den Vorgang verlässt. Fehlt einer, bleibt die Chance beim BDR, bis er die Lücke schließt.
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriefiltern arbeitete ein BDR an 40 großen Konten. Nach dem ersten Gespräch übergab er 9 Chancen an den AE, 6 davon führten zu einem Angebot.
Was spricht gegen die Rolle?
Ein BDR kostet Zeit für Recherche und Pflege der Liste. Bei wenigen großen Konten im Jahr rechnet sich die Stelle selten. Prüfen Sie vor der Entscheidung, wie viele Konten Ihr Team im Jahr gewinnt und ob ein Dienstleister die Ansprache übernehmen kann.
Den Weg von der Ansprache bis zum Termin zeigt die Seite zur Telefonakquise.
