Was bedeutet Battle Card?
Eine Battle Card ist eine Vergleichsseite für ein Gespräch mit einem Wettbewerber. Der Vertrieb hält sie vor dem Termin in der Hand. Sie beantwortet die Frage, warum der Kunde Ihr Angebot wählen sollte, und sie nennt, wann das nicht zutrifft. Jede Karte gehört zu einem Wettbewerber.
Wie ist eine Battle Card aufgebaut?
Eine Karte besteht aus vier Feldern. Die Stärke nennt, was der Wettbewerber gut kann. Die Schwäche benennt eine Grenze, die sich belegen lässt. Die Frage hilft, den Bedarf des Kunden zu prüfen. Der Beleg verweist auf die Quelle der Aussage.
| Feld | Inhalt | Beispiel |
|---|---|---|
| Stärke | Was der Wettbewerber gut kann | Schnelle Einrichtung |
| Schwäche | Eine belegte Grenze | Lange Vertragslaufzeit |
| Frage | Was der Kunde zuerst braucht | Wie lange dauert die Umstellung bei Ihnen? |
| Beleg | Quelle und Stand der Aussage | Angebot des Wettbewerbers, Stand 09/2026 |
Welche Regel gilt für jede Aussage?
Keine Aussage kommt auf die Karte ohne Quelle. Eine Behauptung wie "schneller als alle anderen" hält im Gespräch nicht, sobald der Kunde nachfragt. Schreiben Sie stattdessen, was Sie messen und wie Sie es messen. Der Beleg muss so weit tragen, dass ein Kollege ihn in fünf Minuten nachprüfen kann.
In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungsmaschinen hing die Karte an vier Fragen. Nach der Überarbeitung nannte das Team drei Gegenfragen statt neun Argumente, und die Gespräche dauerten im Schnitt länger.
Wann gewinnt der Wettbewerber?
Eine Battle Card, die nur Vorteile zeigt, verliert ihren Wert. Ehrlich ist die Karte erst, wenn sie den Fall nennt, in dem der Wettbewerber die bessere Wahl ist. Der Vertrieb verliert dadurch kein Gespräch, er gewinnt an Glaubwürdigkeit und erkennt früher, wo ein Kunde nicht passt.
Den Vergleich der Anbieter für die Telefonebene zeigt die Seite zur Telefonakquise.
