Was bedeutet Alternativfrage im Verkaufsgespräch?
Im Verkaufsgespräch ist die Alternativfrage eine Frage, die dem Gesprächspartner zwei oder mehr Möglichkeiten vorgibt und ihn so zu einer Entscheidung innerhalb dieser Auswahl führt.
Laut Pipedrive ist sie eine Basisfragetechnik und arbeitet nach dem Prinzip „Ja oder Ja“ (Pipedrive, Stand 05/2025). Der Anrufer behält damit die Gesprächsführung, ohne dem Kontakt eine Antwort in den Mund zu legen.
Wie unterscheiden sich Alternativfrage, offene Frage und Ja-Nein-Frage?
Die Alternativfrage gibt die Antworten vor, die offene Frage lässt jede Antwort zu, und die Ja-Nein-Frage lässt genau zwei Antworten zu, von denen eine das Gespräch beendet.
| Fragetyp | Antwortraum | Wirkung laut Pipedrive | Beispiel, fiktiv |
|---|---|---|---|
| Offene Frage | Freie Antwort | Der Gesprächspartner erhält mehr Redefreiheit (Pipedrive, Stand 05/2025) | „Welcher Anlass bringt das Thema gerade auf Ihren Tisch?“ |
| Ja-Nein-Frage | Ja oder Nein | Im Verkauf nicht geschickt (Pipedrive, Stand 05/2025) | „Haben Sie Zeit für einen Termin?“ |
| Alternativfrage | Zwei oder mehr vorgegebene Möglichkeiten | Prinzip „Ja oder Ja“ (Pipedrive, Stand 05/2025) | „Passt Ihnen Dienstagvormittag oder Donnerstagnachmittag besser?“ |
Wie setzen Sie die Alternativfrage bei der Terminvereinbarung ein?
Sie setzen die Alternativfrage bei der Terminvereinbarung ein, indem Sie zwei konkrete Zeitfenster nennen und danach schweigen. Laut Overloop bieten Sie zwei konkrete Slots erst an, nachdem der Gesprächspartner ein kleines Commitment gegeben hat (Overloop, Stand 05/2026).
Beispielfall, fiktiv: Ein Anrufer hat mit der Geschäftsführerin eines Betriebs für Gebäudetechnik geklärt, dass das Thema aktuell auf ihrem Tisch liegt. Er fragt: „Passt Ihnen Dienstagvormittag oder Donnerstagnachmittag besser?“ Die Geschäftsführerin nennt einen dritten Tag. Der Anrufer nimmt den Gegenvorschlag an und bestätigt ihn.
Laut Pipedrive schränken konkrete Vorschläge den Gesprächspartner zwar ein, er muss aber einen der beiden Termine annehmen oder einen Gegenvorschlag machen (Pipedrive, Stand 05/2025). Auch der Gegenvorschlag führt zum Termin. Bei KRAUSS stellt der Anrufer die Auswahl erst nach dem Kaufcheck, denn ohne bestandenen Kaufcheck entsteht kein Termin (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Die Leistung dahinter heißt Telefonakquise, den Ablauf zeigt die Methode.
Welche Fehler passieren bei der Alternativfrage?
Bei der Alternativfrage passieren drei Fehler: zu früh gefragt, eine unechte Option genannt und danach weitergesprochen.
- 01
Die Alternativfrage stellen, bevor der Kontakt Interesse gezeigt hat.
Folge: Die Auswahl wirkt wie Druck, und der Kontakt blockt ab.
Besser: Erst Interesse und Kaufcheck klären, dann die Auswahl anbieten.
- 02
Zwei Optionen nennen, von denen eine offensichtlich nicht passt.
Folge: Der Kontakt erkennt den Kniff und verliert Vertrauen.
Besser: Zwei echte Möglichkeiten nennen, die beide im Kalender frei sind.
- 03
Nach der Frage weitersprechen.
Folge: Der Gesprächspartner kommt nicht dazu, sich zu entscheiden.
Besser: Nach der Frage schweigen und die Antwort abwarten.
Das Training von KRAUSS übt mit Vertriebsteams Ansprache, Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Abschluss und Follow-up. Der Gesprächs-Simulator spielt ein Akquisegespräch in Ihrer Branche bis zum Termin durch. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
