Was bedeutet A/B-Test im B2B-Vertrieb?
Ein A/B-Test vergleicht zwei Varianten einer Sache, etwa einen Anzeigentext oder einen Einstieg im Telefonat. Die Kontakte werden zufällig auf beide Varianten verteilt. Am Ende zählen Sie, welche Variante mehr Termine bringt. Entscheidend ist, dass die Verteilung zufällig ist, sonst misst der Test die Auswahl und nicht die Variante.
Wie viele Kontakte braucht jede Gruppe?
Jede Gruppe braucht bei 2 Prozent Ausgangsquote und einem Unterschied von einem Prozentpunkt rund 3.100 Kontakte. Die Formel rechnet mit einer Sicherheit von 80 Prozent und einer Irrtumswahrscheinlichkeit von 5 Prozent. (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026) Sie verlangt drei Angaben: die Ausgangsquote, den Unterschied, den Sie erkennen wollen, und die Zahl der Kontakte je Gruppe, die dabei herauskommt.
Formel
n je Gruppe = 16 × p × (1 - p) ÷ d²
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| n | Kontakte je Gruppe, die für den Test nötig sind | Anzahl |
| p | Ausgangsquote der Kontrollgruppe als Anteil | Prozent |
| d | Unterschied in Prozentpunkten, den Sie sicher erkennen wollen | Prozentpunkte |
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Eine Quote, ein Unterschied, eine Gruppe
- Annahme: Ausgangsquote2 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Unterschied, den Sie erkennen wollen1 %(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Kontakte je Gruppe | 16 × (2 % ÷ 100) × (1 − 2 % ÷ 100) ÷ ((1 % ÷ 100) × (1 % ÷ 100)) | 3.136 |
Wie groß muss der Unterschied sein?
Je kleiner der Unterschied, desto mehr Kontakte braucht der Test. Die Tabelle zeigt drei Stufen bei der Ausgangsquote von 2 Prozent. (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026) Die Werte folgen aus der Formel und stehen für eine einzelne Gruppe.
| Unterschied | Kontakte je Gruppe | Beispiel im Telefon |
|---|---|---|
| 0,5 Prozentpunkte | 12.544 | Kaum in einem Jahr zu erreichen |
| 1 Prozentpunkt | 3.136 | Ein Test über wenige Monate |
| 2 Prozentpunkte | 784 | Ein Test für große Änderungen |
Wann trägt ein A/B-Test im B2B nicht?
Im B2B sind die Zahlen oft klein. Ein Team, das im Monat 300 Kontakte anruft, braucht für einen Test mit einem Prozentpunkt Unterschied viele Monate. In einem Projekt für einen Anbieter von Lagertechnik testete das Team zwei Einstiegssätze mit je 1.600 Anrufen. Der Unterschied von 0,4 Prozentpunkten reichte nicht für eine Entscheidung, also blieb die Frage offen.
Ein Test lohnt sich, wenn die Änderung groß ist und die Stichprobe in angemessener Zeit zusammenkommt. Die Kennzahl, auf die Sie testen, steht im Eintrag zur Conversion-Rate. Die Grundlagen zu Quoten und Terminen stehen im Eintrag zur Terminquote.
