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Welche sechs Rollen erfasst der Bogen?
Der Bogen erfasst sechs Rollen, je eine Zeile: Entscheider, Nutzer, Technik, Einkauf, Fürsprecher und Gegner. Jede Zeile hat eine Frage im Wortlaut, die Sie am Telefon stellen können, und eine Spalte für die Quelle.
| Rolle | Frage im Wortlaut | Quelle der Info |
|---|---|---|
| Entscheider | „Wer gibt am Ende das Budget frei?“ | Name, Funktion, Datum des Gesprächs |
| Nutzer | „Wer arbeitet täglich mit der Lösung, die wir besprechen?“ | Name, Abteilung, Datum |
| Technik | „Wer prüft bei Ihnen, ob eine neue Lösung ins System passt?“ | Name, Zuständigkeit, Datum |
| Einkauf | „Wer verhandelt die Konditionen und den Vertrag?“ | Name, Funktion, Datum |
| Fürsprecher | „Wer im Haus will, dass sich das ändert?“ | Name und Aussage in Wortlaut |
| Gegner | „Wer könnte den Kauf stoppen, ohne selbst zu entscheiden?“ | Name und Anlass der Bedenken |
Die Tabelle ersetzt keine Recherche. Sie hält fest, was der Kontakt im Gespräch gesagt hat, und zeigt, wo noch niemand gesprochen hat. Der Begriff hinter den Rollen steht im Glossar zum Kaufgremium.
Welche Angaben prüfen Sie je Rolle?
Je Rolle prüfen Sie sechs Angaben, bevor Sie die Zeile als besetzt werten. Eine Zeile ohne Name oder ohne Datum zählt nicht.
- Die Rolle hat einen Namen oder eine eindeutige Funktion im Haus.
- Die Quelle ist eine Aussage aus einem Gespräch, keine Vermutung.
- Das Datum des Gesprächs steht neben der Aussage.
- Die Einschätzung zum Einfluss ist mit „hoch“, „mittel“ oder „niedrig“ begründet.
- Die Zeile enthält die nächste Frage, die offen bleibt.
- Der Vertrieb hat die Zeile vor dem Termin gelesen.
Der dritte Punkt ist der, den Teams am ehesten auslassen. Ohne Datum wissen Sie nicht, ob die Aussage noch gilt, wenn ein Entscheider inzwischen gewechselt hat.
Wie bewerten Sie eine Rolle ohne Quelle?
Eine Rolle ohne Quelle ist keine besetzte Rolle. Sie markieren sie als Vermutung und fragen im nächsten Gespräch nach, bevor Sie den Termin planen.
Die Vermutung verwenden Sie für die Vorbereitung, nicht für die Ansprache. Wer den Fürsprecher nennt, bevor ein Kontakt ihn bestätigt hat, verliert den Kontakt, bevor er begonnen hat. Schreiben Sie die Vermutung in Klammern, damit der Außendienst den Unterschied sieht.
Was zeigt das Kaufgremium in einem Projekt?
In einem Projekt für einen Anbieter von Förderbändern erfasste das Team das Kaufgremium bei 18 Großkunden. Bei 11 davon fehlte der Fürsprecher, und das Team hatte ihn vorher nicht benannt.
Nach dem Bogen fand der Vertrieb in 6 dieser 11 Fälle einen Fürsprecher mit Name und Aussage. Zwei Gegner, die vorher unbekannt waren, zeigten sich erst im zweiten Gespräch, weil die Technikabteilung eine Prüfung verlangte. Der Termin mit dem Entscheider fand danach mit einer vollständigen Liste statt.
Die Lehre des Beispiels liegt in der Reihenfolge. Das Team sprach zuerst den Entscheider an und suchte den Fürsprecher danach, obwohl er für den Termin hätte entscheidend sein können.
Wann passt der Bogen nicht?
Der Bogen passt, wenn mehrere Personen über den Kauf mitentscheiden. Bei einem Einzelkunden oder einer Kaufentscheidung ohne Gremium bringt er wenig.
- Wenn der Kontakt allein entscheidet und das Haus klein ist, brauchen Sie keinen Bogen mit sechs Rollen. Eine Zeile reicht, und das Gespräch klärt den Rest.
- Wenn Sie den Bogen erst nach dem Angebot füllen, kommt er zu spät. Die Rollen entscheiden, wen Sie vor dem Angebot ansprechen.
Für die Qualifizierung eines Kontakts nutzen Sie den Qualifizierungsbogen nach MEDDIC, der die Bewertung am Telefon festhält. Die Rolle des Champions im Haus steht dort als eigene Frage. Den Zugang zum Entscheider beschreibt der Gatekeeper im Vorzimmer, und das Gespräch mit dem Entscheider verlangt eine klare Rolle. Die Telefonakquise mit Terminvereinbarung zeigt, wie KRAUSS diese Rollen in die Terminplanung aufnimmt. Der Gesprächs-Simulator übt die Fragen vorab, und ein Gespräch mit Jesse Klotz klärt, welche Rollen in Ihrem Kaufgremium zählen.
Zum Mitnehmen
Druckfassung der Rollen-Tabelle drucken oder als PDF speichern
Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Erfassungsbogen für das Kaufgremium: sechs Rollen mit Fragen und Quelle“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
