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Wie sieht die Strichliste mit 20 Zeilen aus?
Der Bogen hat 20 Zeilen und vier Spalten: Stichwort des Einwands, Phase, Striche für jede Nennung und Datum der ersten Nennung. Ein Strich steht für jede Nennung, auch wenn der Kontakt denselben Einwand später wiederholt. Fünf Striche in einer Gruppe machen das Zählen am Telefon schneller.
Ein Satz zählt als Einwand, wenn der Kontakt damit das Gespräch verschiebt oder beendet. Eine Rückfrage zur Uhrzeit zählt nicht. Wer Zweifel hat, schreibt den Satz wörtlich an den Rand, damit die Zuordnung später nachvollziehbar bleibt.
Welche Phase trägt jeder Einwand?
Jeder Einwand gehört zu der Phase, in der er fiel: Opener, Qualifizierung, Termin oder Angebot. Der Opener ist der Einstieg in den ersten Sätzen, die Qualifizierung die Fragen nach Bedarf und Entscheider. Der Termin betrifft die Frage nach dem Gesprächstermin, das Angebot die Zeit nach dem Vorschlag.
Ein Einwand in der Qualifizierung braucht eine andere Antwort als einer nach dem Angebot. Deshalb zählt die Phase genauso viel wie das Stichwort.
Was zeigte die Liste in einem Projekt?
In einem Projekt für einen Anbieter von Wartungsverträgen für Aufzugstechnik füllte das Team die Strichliste vier Wochen lang. Der Einwand, das Budget sei für dieses Jahr verplant, fiel 46 Mal, meist im Opener. Die Antwort im Leitfaden stellte danach eine Rückfrage zum Zeitpunkt, und die Nennungen fielen in der nächsten Woche auf 19.
Wie werten Sie die Strichliste nach vier Wochen aus?
Nach vier Wochen sortieren Sie die Zeilen nach Nennungen und lesen die ersten drei. Die Regel lautet: Ein Einwand mit mehr als einem Viertel aller Nennungen verlangt eine Änderung im Leitfaden, bevor die nächste Woche startet. Die Regel gilt nur, wenn die Liste vier Wochen lang gleich geführt wurde.
Welche Angaben gehören in den Bogen vor dem Start?
Sechs Punkte sichern, dass die Liste nach vier Wochen auswertbar ist. Fehlt einer, lassen sich die Zeilen nicht sauber vergleichen.
- Zeilen: 20 Zeilen gedruckt, die Stichworte stehen frei.
- Phasen: Opener, Qualifizierung, Termin und Angebot als Spalte, eindeutig benannt.
- Stichwort: je Einwand ein Begriff aus einer Wortliste, die das Team gemeinsam festlegt.
- Zuordnung: jede Zeile verweist auf eine Antwort im Leitfaden.
- Blätter: ein Blatt je Anrufer und Woche, mit Namen und Datum.
- Ablage: Blätter nach Woche sortiert, damit der Vergleich gelingt.
Wie verbinden Sie die Liste mit den Antworten?
Jede Zeile verweist auf die Antwort im Leitfaden zu Einwandbehandlung am Telefon. Dort steht, wie der Einwand zu beantworten ist, und hier steht, wie oft er kam. Die zwölf Einwände der Einwandkarte und der Einwand-Spickzettel passen als Stichwörter zu den Zeilen.
- Wenn Anrufe nicht protokolliert werden, zählt die Liste nur Erinnerungen. Richten Sie zuerst ein Gesprächsprotokoll ein, dann beginnt die Strichliste.
- Wenn nur eine Person telefoniert und jede Woche ein neues Blatt braucht, lohnt sich die Liste erst, wenn mehrere Wochen gleich geführt werden.
Stand: Oktober 2026
Zum Mitnehmen
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Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Erfassungsbogen zum Sammeln von Einwänden mit Strichliste“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
