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Welche acht Zeilen trägt der Wochenreport?
Der Report hat acht Zeilen, immer in derselben Reihenfolge. Jede Zeile trägt eine Zahl für die Woche und die Zahl der Vorwoche daneben.
- Wählversuche: jeder Versuch zählt, auch der ohne Antwort.
- Kontakte: Gespräche mit der richtigen Person oder einem Gatekeeper, der weiterleitet.
- Gespräche: Anrufe, bei denen ein Anliegen zur Sprache kam.
- Termine: vereinbarte Verkaufstermine mit Datum des Termins.
- Absagen: vereinbarte Termine, die der Kontakt vor dem Termin abgesagt hat.
- No-shows: Termine, zu denen niemand erschienen ist.
- Einwände: die drei häufigsten Einwände der Woche, als Stichwort.
- Wiedervorlagen: offene Kontakte mit Datum der nächsten Ansprache.
Die Zeilen Termine, Absagen und No-shows zusammen zeigen, wie viel der Termin hält. Eine Woche mit vielen Terminen und vielen No-shows braucht eine andere Maßnahme als eine Woche ohne Termine.
Wer schickt den Report an wen?
Der Terminierer schickt den Report bis Freitag um 12 Uhr an den Vertriebsleiter. Der Vertriebsleiter liest ihn vor dem Wochenstart und setzt die Prioritäten für die Liste.
Vermerken Sie im Betreff die Kalenderwoche, damit der Report im Postfach nicht untergeht. Eine Kopie geht an die Person, die die Liste pflegt.
Wie lesen Sie eine Woche richtig?
In einem Projekt für einen Anbieter von Laborgeräten zeigte der Report in Woche 3 nur 14 Gespräche auf 260 Wählversuche. Die Liste enthielt veraltete Nummern. 90 Nummern wurden ersetzt, in Woche 4 stiegen die Gespräche auf 31.
Lesen Sie zuerst das Verhältnis von Wählversuchen zu Kontakten. Erst danach lohnt der Blick auf Termine und Einwände.
Wann ist ein Wochenreport zu früh?
Ein Report ohne Vergleichswoche zeigt nur eine Momentaufnahme. Ab der dritten Woche mit festem Format lesen Sie Trends, vorher nur Zahlen.
- Wenn in der ersten Woche noch keine Anrufe laufen, sind acht Kennzahlen zu viel. Starten Sie mit Wählversuchen und Gesprächen und ergänzen Sie den Rest ab der zweiten Woche.
- Wenn die Nummern in der Liste nicht gepflegt sind, zeigt jeder Report hohe Wählzahlen bei wenigen Gesprächen. Pflegen Sie die Liste zuerst, sonst sagt der Report nichts über den Anruf.
Die Kennzahlen erklärt der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen. Zur No-show-Quote lesen Sie das Glossar zu No-show. Die Telefonebene steht auf der Seite Terminvereinbarung durch eine Agentur. Den Ablauf dahinter zeigt die Methode.
Zum Mitnehmen
Wochenreport als Tabelle drucken oder als PDF speichern
Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Wochenreport für die Akquise mit acht Kennzahlen“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
