Ausgangslage
Ecolab, ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich Hygienelösungen und -konzepte, hat sich vor 10 Jahren entschlossen, das Key-Account Akquise Team mit zusätzlichen qualitativ hochwertigen Key Account Besuchsterminen zu unterstützen. Speziell in den Bereichen, in welchen noch kein Kontakt besteht. Um zusätzliche interne Planstellen zu vermeiden, hat sich Ecolab für eine Zusammenarbeit mit der KRAUSS-Neukundengewinnung entschieden, um den Vertrieb noch effizienter zu machen. Es werden Termine aus der KRAUSS Entscheider-Datenbank mit potenziellen Zentral-Kunden vereinbart.
Zielsetzung
KRAUSS GmbH hatte die Aufgabe, Ecolab bei der Ansprache von Neukunden zu unterstützen und deren Marktdurchdringung weiter auszubauen. Dies beinhaltete die Optimierung der Akquiseprozesse, die kontinuierliche Bereitstellung relevanter Marktdaten und die direkte Unterstützung bei der Terminvereinbarung – mit einem besonderen Fokus auf das erfolgreiche Verkaufen komplexer Hygienekonzepte.
Lösung: Datengetriebene Akquise und langfristige Marktbearbeitung
Im Rahmen der über 10 Jahre bestehenden Zusammenarbeit konnte KRAUSS Neukundengewinnung durch sein eigens entwickeltes CRM-System eine kontinuierliche Optimierung der Vertriebsprozesse sicherstellen. Dies ermöglichte die gezielte Ansprache von potenziellen Kunden und die nachhaltige Bearbeitung über mehrere Phasen hinweg.
Durch das CRM-System wurden umfangreiche Marktdaten erhoben und systematisch genutzt, um die Akquise immer weiter zu verfeinern. So konnten 45 % der insgesamt 12.000 potenziellen Kunden erfolgreich terminiert werden. Dabei handelt es sich nicht um einen klassischen Produktverkauf, sondern um den Verkauf maßgeschneiderter Hygienekonzepte, die spezifische Herausforderungen der Kunden adressieren.
Erfolge und kontinuierliche Verbesserung
Die datenbasierte Vorgehensweise und die enge Zusammenarbeit mit Ecolab haben zu einer stetigen Steigerung der Erfolgsquote geführt. Von Jahr zu Jahr verbesserte sich die Conversion-Rate, was auf die systematische Wiedervorlage von Kundenkontakten und die tiefgehende Marktanalyse zurückzuführen ist. Diese kontinuierliche Bearbeitung ermöglichte es Ecolab, auf neue Marktpotenziale zuzugreifen und die Position als Marktführer weiter zu stärken.
Wertvolle Markteinblicke durch KRAUSS GmbH
Ein wesentlicher Faktor für den Erfolg war die Fähigkeit von KRAUSS GmbH, Ecolab wertvolle Marktdaten aus bisher unerschlossenen Bereichen zu liefern. Dies ermöglichte es dem Vertriebsteam von Ecolab, gezielte Hygienekonzepte an potenzielle Kunden heranzutragen, die bisher außerhalb des direkten Fokus lagen. Diese datengetriebenen Einblicke haben es Ecolab ermöglicht, noch präziser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen.
Fazit
Die langjährige Zusammenarbeit zwischen Ecolab und der KRAUSS GmbH verdeutlicht, wie durch gezielte Akquiseunterstützung und datenbasierte Marktbearbeitung nachhaltige Erfolge erzielt werden können. Dank der Expertise von KRAUSS GmbH konnte Ecolab auf zusätzliche Planstellen verzichten und dennoch erfolgreich neue Kundenpotenziale erschließen. Die kontinuierliche Verbesserung der Erfolgsquote und die strategische Marktbearbeitung haben maßgeblich zur Stärkung der Marktposition von Ecolab beigetragen.