Zielgruppenanalyse: Definition und Beispiel im B2B

Der Ablauf dauert eine bis zwei Wochen, wenn Ihre Kundendaten vorliegen. Stand: Oktober 2026.

Was gehört zur Definition?

Eine Zielgruppe ist beschrieben, wenn ein Mitarbeiter mit einer Liste von 300 Firmen entscheiden kann, welche er heute anruft. Dafür braucht er klare Kriterien: harte Merkmale wie Branche und Größe, einen Anlass und eine Rolle. Ohne diese Kriterien bleibt die Zielgruppe ein Wort wie „Mittelstand“, das jeder anders versteht.

Wie gehen Sie in sechs Schritten vor?

1. Kundendaten sammeln. Ihre zehn besten Kunden und die letzten zehn Neukunden mit Branche, Größe, Region und Rolle.
2. Muster zählen. Welche Merkmale tauchen am häufigsten auf?
3. Kriterien festlegen. Drei bis vier Merkmale, die Sie in einer Liste prüfen können.
4. Liste bilden. Alle Firmen, die die Kriterien erfüllen, aus einer Datenquelle.
5. Anlass ergänzen. Welche Firmen haben jetzt einen Grund zu kaufen?
6. Erste Ansprache testen. Vier Wochen, dann Termine und Gespräche messen.

Praxisbeispiel: Ein Anbieter von Gebäudetechnik

In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudetechnik lag die Liste bei 2.400 Firmen aus dem Großraum. Die Kundendaten zeigten, dass 8 von 10 besten Kunden Betriebe mit mehr als 100 Mitarbeitern und einem technischen Leiter waren. Die Zielgruppe wurde auf 180 Firmen eingegrenzt, davon 22 mit einem Anlass im Quartal, etwa einem Neubau oder einer Sanierung. Die Testphase von vier Wochen ergab 14 Gespräche mit technischen Leitern und 5 Termine. Die Zahlen sind gerundet.

Rechnung: Wie viele Firmen braucht die Liste?

Annahmen, kein Kundenwert: Sie wollen 3 Aufträge im Quartal. Wenn 1 von 5 Terminen zu einem Auftrag führt, brauchen Sie 15 Termine. Bei 1 Termin je 10 Gespräche sind das 150 Gespräche. Bei 1 Gespräch je 4 erreichten Entscheidern sind 600 Entscheider nötig, bei einem Entscheider je Firma also rund 600 Firmen. Die Liste sollte also mindestens so groß sein wie diese Zahl, sonst reicht sie nicht. Passen Sie die Zahlen an Ihre Quoten an.

Wann trägt die Methode nicht?

Ist der Markt sehr klein, etwa 50 Firmen in Deutschland, lohnt keine Analyse, Sie sprechen alle an. Fehlen Kundendaten, weil das Unternehmen neu ist, starten Sie mit Interviews statt Auswertung. Und wenn die Kriterien alle Firmen einschließen, haben Sie keine Zielgruppe, sondern eine Liste. Dann helfen Segmente weiter, siehe Marktsegmentierung im B2B.

Wie unterscheidet sich die Zielgruppe von der Persona?

Die Zielgruppe beschreibt Firmen mit harten Kriterien. Die Persona beschreibt die Person, die entscheidet, mit ihren Aufgaben und Sorgen. Im B2B brauchen Sie beides. Die Persona beschreibt den Gesprächspartner, die Zielgruppe bestimmt die Liste. Mehr dazu im Leitfaden Buyer Persona im B2B.

Checkliste: Zielgruppe in der Praxis festlegen

• Zehn beste Kunden und zehn Neukunden sind ausgewertet.
• Drei bis vier Kriterien stehen fest und sind prüfbar.
• Die Liste ist aus einer Quelle gebildet und bereinigt.
• Jede Firma hat einen Anlass oder ist als Kandidat markiert.
• Die Testphase von vier Wochen ist festgelegt.
• Nach der Testphase entscheiden Termine und Gespräche über die Zielgruppe.

Den Begriff erklärt das Glossar zur Zielgruppenanalyse. Für die Ansprache der Liste eignet sich die Seite Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Zielgruppenanalyse?

Die Beschreibung der Firmen oder Personen, die Ihr Angebot kaufen können und wollen, mit den Kriterien, nach denen Sie sie auswählen.

Wie lange dauert eine Zielgruppenanalyse?

Für einen kleinen Markt eine bis zwei Wochen, wenn Kundendaten vorhanden sind. Ohne Kundendaten dauert der Start länger, weil Sie erst Gespräche führen.

Welche Daten brauche ich?

Branche, Größe, Region und Rolle der Ansprechpartner Ihrer Kunden. Dazu Umsatz und Dauer der Entscheidung.

Was ist der Unterschied zur Persona?

Die Zielgruppe beschreibt Firmen mit Kriterien. Die Persona beschreibt eine typische Person in der Entscheidung. Beides gehört zusammen.

Wie viele Kriterien braucht eine gute Zielgruppe?

Drei bis vier. Mehr Kriterien machen die Liste so klein, dass sie nicht mehr trägt.

Woran erkenne ich eine falsche Zielgruppe?

Wenn die Gespräche viel Zeit kosten und wenig Termine bringen, oder wenn Ihre besten Kunden nicht in der Liste stehen.

Wie oft überprüfe ich die Zielgruppe?

Jährlich vollständig, quartalsweise über die Terminquote je Segment.

Brauche ich dafür Software?

Nein. Der Start gelingt mit einer Tabelle. Ein Werkzeug lohnt, wenn die Liste mehrere hundert Firmen umfasst.