Was macht ein Vertriebsleiter? Aufgaben und Qualifikationen im Überblick

Bei einem Team von 5 bis 8 Verkäufern verbringt er rund 40 % der Zeit mit Führung und Coaching, den Rest mit Planung, Zahlen und Schlüsselkunden. Stand: Oktober 2026.

Welche Aufgaben hat ein Vertriebsleiter im Alltag?

Ein Vertriebsleiter hat fünf Aufgaben: Ziele setzen, Team führen, Prozess gestalten, Zahlen steuern und Schlüsselkunden betreuen. Die Tabelle zeigt, wie sich eine Woche verteilen kann.

Tabelle: Beispielhafte Woche eines Vertriebsleiters bei 40 Stunden, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026

Quelle: Annahmen der Redaktion, kein Marktwert. Die Zahlen und die Wochenrunde behandelt der Beitrag Sales-Pipeline-Management, die Kennzahlen der Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen. Begriffe: Kennzahlen im Vertrieb, zur Einordnung Vertriebscontrolling bei Wikipedia, abgerufen am 06.10.2026.

Was kostet ein Vertriebsleiter, und wann rechnet er sich? Rechnung mit Annahmen

Ein Vertriebsleiter rechnet sich, wenn er mit seinem Team mehr zusätzlichen Deckungsbeitrag erzeugt, als er kostet. Beispiel mit Annahmen: Alle Werte sind frei gewählt. Bei 120.000 Euro Vollkosten im Jahr, 25 % Marge und 6 Verkäufern muss er jeden Verkäufer um 80.000 Euro Umsatz im Jahr verbessern.

Tabelle: Rechnung, Break-even eines Vertriebsleiters, alle Werte Annahmen

Quelle: Annahmen der Redaktion. Das ist viel, deshalb lohnt sich die Stelle erst bei einem Team, das ohne Führung sichtbar Potenzial verschenkt.

Wie sieht Führung im Vertrieb konkret aus? Ein Beispiel aus der Praxis

In einem Projekt für einen Hersteller von Büromöbeln hatte der Vertriebsleiter 7 Verkäufer, aber keine Zeit für Coaching. Er führte zwei Rückmeldegespräche je Verkäufer und Woche mit je 15 Minuten, anhand eines Anrufs oder Termins. Nach einem Quartal stieg die Zahl der Angebote je Verkäufer von 9 auf 12 im Monat, die Abschlussquote blieb bei 22 %. Das sind bei 7 Verkäufern 21 Angebote und rund 4,6 Abschlüsse mehr im Monat.

Das Coaching kostete ihn 3,5 Stunden pro Woche. Er hatte nicht mehr Druck gemacht, sondern an einem Gespräch je Woche eine Sache korrigiert.

Welche Qualifikationen braucht ein Vertriebsleiter?

Er braucht Erfahrung im Verkauf, Zahlenverständnis und die Fähigkeit, Menschen zu führen. Ein fester Abschluss ist nicht vorgeschrieben, der Weg führt meist vom Verkäufer über den Teamleiter. Folgendes zählt:

• Mindestens drei Jahre Verkaufserfahrung im Markt des Unternehmens
• Sicherer Umgang mit Kennzahlen und CRM
• Coaching: Rückmeldung binnen 24 Stunden, ein Punkt je Gespräch
• Kenntnis des Kaufgremiums der Zielkunden, siehe Kaufgremium
• Klarheit über Recht bei Werbeanrufen, siehe Kaltakquise im B2B

Gehälter schwanken nach Branche, Region und Unternehmensgröße. Belastbare Zahlen finden Sie in Gehaltsstudien von Verbänden, nicht in einem Ratgeber. Zur Rolle des Sales Development Managers lesen Sie Was macht ein Sales Development Manager?.

Wann braucht ein Unternehmen keinen Vertriebsleiter? Grenzen

Ein Vertriebsleiter lohnt sich nicht bei weniger als 3 bis 4 Verkäufern: Dann führt der Geschäftsführer oder ein Teamleiter mit eigener Quote. Auch wenn das Angebot unklar ist, hilft keine Führung, weil die Verkäufer das Falsche verkaufen. Eine Alternative für die Neukundengewinnung ist die Auslagerung der Termine, siehe Vertrieb auslagern. Dann bleibt der Vertriebsleiter bei Abschluss und Schlüsselkunden, und die Termine kommen von einem Dienstleister wie KRAUSS Telefonakquise. Nachteil: Er muss die Terminqualität prüfen und die Übergabe regeln.

Welche Zahlen gehören auf seinen Tisch?

• Termine je Woche und Show-Rate, siehe Terminquote
• Angebote je Verkäufer und Monat
• Abschlussquote und Durchschnittswert
• Pipeline-Deckung und Alter der Chancen
• Kosten je Neukunde

Häufig gestellte Fragen

Welche Aufgaben hat ein Vertriebsleiter im Unternehmen?

Ziele setzen, Team führen, Prozess gestalten, Zahlen steuern und Schlüsselkunden betreuen.

Welche Qualifikationen und Abschlüsse sind für eine Karriere als Vertriebsleiter erforderlich?

Ein fester Abschluss ist nicht vorgeschrieben. Verkaufserfahrung, Zahlenverständnis und Führungserfahrung zählen mehr.

Wie hoch ist das durchschnittliche Gehalt eines Vertriebsleiters?

Das hängt von Branche, Region und Unternehmensgröße ab. Belastbare Zahlen liefern Gehaltsstudien, wir nennen keinen Durchschnitt ohne Quelle.

Welche Kompetenzen und Eigenschaften sind für einen Vertriebsleiter notwendig?

Coaching, Zahlenverständnis, klare Kommunikation und die Bereitschaft, Entscheidungen zu treffen, etwa Chancen zu streichen.

Wie kann man Vertriebsleiter werden?

Meist über den Verkauf, dann Teamleitung mit eigener Quote und Verantwortung für zwei bis drei Kollegen. Weiterbildung zu Führung und Kennzahlen hilft.