Inhalt6 Abschnitte
Kurz gesagt
Einen Vertrieb bauen Sie in vier Schritten auf: Zielkunden festlegen, den Weg vom ersten Kontakt zum Auftrag in Stufen beschreiben, Kapazität zurückrechnen und erst dann Personal oder Partner einsetzen. Die meisten Teams scheitern nicht an Verkäufern, sondern daran, dass zu wenige Termine im Kalender stehen.
Dieser Beitrag stammt von Mai 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Wie bauen Sie einen Vertrieb auf?
In dieser Reihenfolge:
- Zielkunden festlegen: Branche, Größe, Rolle des Entscheiders. Der Leitfaden Zielgruppe definieren hilft dabei.
- Prozess in Stufen beschreiben: Kontakt, Termin, Angebot, Abschluss, mit einer Zahl je Übergang. Siehe Pipeline.
- Kapazität zurückrechnen: Wie viele Termine brauchen Sie, um das Ziel zu erreichen?
- Besetzen oder einkaufen: Eigene Leute, Handelsvertreter oder Dienstleister für Termine.
Eine Jahresplanung dazu liefert der Leitfaden Vertriebsplanung Jahresplan, den Aufbau der Pipeline der Leitfaden Neukunden-Pipeline aufbauen.
Wie viele Termine brauchen Sie? Eine Rückwärtsrechnung
Sie starten beim Umsatzziel und rechnen Stufe für Stufe zurück. Annahmen der Redaktion: Ziel 600.000 € Neukundenumsatz im Jahr, Auftragswert 20.000 €, 20 % der Termine werden zum Auftrag.
| Stufe | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Aufträge im Jahr | 600.000 € ÷ 20.000 € | 30 |
| Termine im Jahr | 30 ÷ 20 % | 150 |
| Termine im Monat | 150 ÷ 12 | rund 13 |
| Kapazität eines Außendienstlers | Annahme: 25 Termine im Monat | 0,5 Stellen |
Tabelle: Rückwärtsrechnung vom Umsatzziel zur Terminzahl, alle Werte sind Annahmen, Stand 10/2026
Eine halbe Außendienststelle reicht also. Das Hindernis liegt davor: 13 Termine im Monat müssen erst einmal entstehen. Wer das verschweigt, stellt einen Verkäufer ein, der halb leer läuft.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigte der Aufbau in der Praxis?
In einem Projekt für einen Hersteller von Dosiertechnik verkaufte der Geschäftsführer anfangs selbst, rund 12 Termine im Monat. Nach sechs Monaten stellte er einen Außendienstler ein, dessen Kalender nur 8 Termine im Monat füllte, bei 25 möglichen. Der Engpass lag bei den Terminen, nicht bei der Person. Nach der Übergabe der Terminierung stieg die Zahl auf 22 Termine im Monat. Die Stelle war nun ausgelastet.
Wann nicht: Wann eine Einstellung zu früh kommt
Wenn Zielgruppe und Prozess noch nicht stehen, wenn der Markt klein ist (unter 200 mögliche Kunden) oder wenn kein Termin-Zufluss gesichert ist. Dann lohnt zuerst ein Test mit klarer Zielgruppe, erst danach die Stelle. Ein Handelsvertreter oder eine Agentur senkt das Risiko, kostet aber Steuerung, siehe Vertrieb auslagern und Vergleich intern oder extern. Wie die Terminierung bei KRAUSS läuft, zeigt die Seite Telefonakquise.
Welche Kennzahlen zeigen, ob der Aufbau trägt?
Fünf Zahlen je Woche: Gespräche, Termine, stattgefundene Termine, Angebote, Aufträge. Der Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen beschreibt sie. Messen Sie die Zahlen vor dem Ausbau: Sie sagen, welche Stufe als nächste Hilfe braucht.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Wie etabliere ich einen Vertrieb in einem Startup?
Der Gründer verkauft zuerst selbst, beschreibt dabei den Prozess und stellt erst ein, wenn Zielkunde und Ablauf stehen.
Was braucht eine Vertriebsorganisation zuerst?
Zielkunden, Prozessstufen mit Zahlen und einen Zufluss an Terminen. Organigramm und CRM folgen.
Welche Rolle spielt eine Agentur beim Aufbau?
Sie liefert Termine, solange das eigene Team wächst. Danach entscheiden Sie anhand der Kosten je Termin, ob sie bleibt.
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