Vertriebsagentur, Handelsvertreter oder Terminierer: Was passt?

Worin unterscheiden sich Vertriebsagentur, Handelsvertreter und Terminierer?

Der Handelsvertreter ist ein im Gesetz definierter Vertriebsmittler, die Vertriebsagentur ein Marktbegriff und der Terminierer ein Dienstleister, der Termine statt Abschlüsse liefert. Das Gesetz definiert nur den Handelsvertreter. Nach § 84 Abs. 1 HGB ist es, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026). Vertriebsagentur und Handelsagentur stehen dort nicht.

Einschätzung von KRAUSS: Eine Vertriebsagentur bündelt je nach Vertrag Aufgaben der Neukundengewinnung, etwa Leadgenerierung, Terminierung, Telesales oder Social Selling. Den Zuschnitt legt der Vertrag fest, nicht der Name. Ein Terminierer ist ein Dienstleister, der Verkaufstermine für den Außendienst eines Auftraggebers vereinbart und die Terminierung als eigene Leistung anbietet. Die Einordnung im Ganzen steht in der Säule Vertriebsoutsourcing im B2B.

Wann ist ein Handelsvertreter die richtige Wahl?

Ein Handelsvertreter passt nach Einschätzung von KRAUSS, wenn Sie einen Markt oder Kundenkreis dauerhaft über einen selbständigen Partner mit eigenem Zugang bearbeiten und Provision auf Abschlüsse zahlen wollen. Das Gesetz verlangt vom Handelsvertreter, sich um die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften zu bemühen und dabei das Interesse des Unternehmers wahrzunehmen (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026). Es nennt Bemühen, keine Abschlussmenge.

Drei Regeln aus dem Handelsgesetzbuch verändern die Kosten. Erstens: Weist der Unternehmer dem Handelsvertreter einen Bezirk oder Kundenkreis zu, hat er Anspruch auf Provision auch für Geschäfte, die ohne seine Mitwirkung in diesem Bezirk zustande kommen (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026). Zweitens kann nach Vertragsende ein Ausgleich bis zu einer Jahresprovision entstehen, berechnet aus dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026). Drittens braucht ein Wettbewerbsverbot nach Vertragsende die Schriftform und eine Entschädigung und gilt höchstens zwei Jahre (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026).

Ein Partner, der nicht selbständig im Sinne des § 84 Abs. 1 HGB arbeitet, gilt nach Absatz 2 als Angestellter (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026). Prüfen Sie deshalb, ob der Partner seine Tätigkeit und Arbeitszeit im Wesentlichen frei gestaltet. Stand 06.10.2026, keine Rechtsberatung.

Wann passt eine Vertriebsagentur?

Eine Vertriebsagentur passt nach Einschätzung von KRAUSS, wenn mehrere Schritte der Neukundengewinnung an einen Partner gehen sollen und der Vertrag Umfang, Messgröße und Auftritt klar regelt. Der Vorteil ist ein Ansprechpartner für mehrere Schritte, das Risiko ist die Abhängigkeit von einem Partner und weniger Kontrolle über den Auftritt gegenüber dem Kunden.

Weil der Begriff keine feste Leistung beschreibt, entscheidet der Vertrag. Diese Checkliste hilft vor der Unterschrift:

• Der Vertrag nennt, ob die Agentur vermittelt, in Ihrem Namen abschließen darf oder nur Termine liefert.
• Der Vertrag legt die Messgröße fest: Lead, Termin oder Abschluss.
• Der Vertrag erklärt, was als Termin zählt und was bei einem Ausfall gilt.
• Der Vertrag regelt Laufzeit, Mindestlaufzeit und Kündigungsfrist.
• Der Vertrag regelt die Vergütung für Abschlüsse, die erst nach Vertragsende entstehen.
• Sie geben jeden Gesprächsleitfaden und jede Botschaft frei, bevor der erste Kontakt rausgeht.
• Ein Rechtsberater hat den Vertrag gelesen.

Wie Sie Angebote einer Agentur für Telefonakquise auf einen gemeinsamen Preis je stattgefundenem Termin umrechnen, zeigt die Säule Telefonakquise-Agentur.

Wann passt ein Terminierer, und wo hört KRAUSS auf?

Ein Terminierer passt nach Einschätzung von KRAUSS, wenn Ihr Außendienst Kapazität hat und Termine fehlen. Die KRAUSS GmbH (Landsberg am Lech) endet beim bestätigten, gebrieften Verkaufstermin, Gespräch und Abschluss bleiben bei Ihnen.

KRAUSS arbeitet Terminvereinbarung für den Außendienst in acht Schritten ab, von der Zielgruppenanalyse bis zum Wochenreport (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Im Kaufcheck prüft KRAUSS vier Punkte: Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt. Ohne bestandenen Kaufcheck entsteht kein Termin (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). KRAUSS bestätigt jeden Termin doppelt, beim Gesprächspartner und beim Auftraggeber, und der Außendienst erhält ein Briefing (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Den vollständigen Ablauf zeigt die Methode.

Aus unserer Praxis senkt diese Trennung das Risiko für Auftraggeber: Angebot, Preis und Vertrag bleiben in Ihrer Hand, und Sie messen den Terminierer an einem festen Maßstab, dem bestätigten Termin mit bestandenem Kaufcheck. KRAUSS kann nicht zusagen, dass jeder Termin stattfindet (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).

Wie entscheiden Sie zwischen den drei Anbietertypen?

Vier Fragen entscheiden: Fehlen Termine oder Abschlüsse, wer soll abschließen, wie stark wollen Sie steuern und wie lange wollen Sie sich binden. Der Entscheidungsbaum führt Sie von der ersten bis zur vierten Frage.

Die Alternative zu allen drei Typen ist ein eigenes Team. Wann sich intern oder extern lohnt, zeigt der Vergleich intern oder extern.

Wie rechnen Sie Terminpreis und Provision gegeneinander?

Rechnen Sie beide Angebote auf die Kosten je Neukunde um. Terminpreis geteilt durch den Anteil der Termine mit Abschluss ergibt die Terminkosten je Neukunde, Provisionssatz mal Auftragswert die Provision je Neukunde. Das Preisblatt 2026 nennt als Prognose für das Paket Start im Modell mit Erfolgsprämie bei gut erreichbarer Zielgruppe unter 340 € je Termin und bei anspruchsvoller um 640 €, keine Garantie (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Alle Preise zzgl. gesetzlicher Umsatzsteuer. Alle Pakete stehen auf der Seite Preise und Pakete.

Im Rechenbeispiel kostet ein Termin bei 6 Akquisestunden je Termin, einer Annahme dieses Beispiels, im Paket Start 514 €. Bei einem Abschlussanteil von 0,25 (25 Prozent), ebenfalls einer Annahme, braucht ein Abschluss 4,0 Termine, und die Terminkosten je Neukunde betragen 2.056 € zuzüglich gesetzlicher Umsatzsteuer. Ein Provisionssatz von 0,05 (5 Prozent) auf einen ersten Auftrag von 40.000 € ergibt 2.000 € je Neukunde.

Beide Werte sind erst vergleichbar, wenn Sie Ihre eigenen Kosten für den Abschluss addieren. Die Terminkosten enthalten nicht den Aufwand Ihres Außendiensts für Gespräch und Angebot, die Provision enthält den Abschlussaufwand des Vertreters. Alle Zahlen sind Annahmen, kein Angebot und kein Marktwert. Die Formel für den Preis je Termin erklärt der Beitrag Kosten pro Termin im B2B. Den Preis je Termin für Ihr Budget zeigt der Terminpreis-Rechner. Der Wirtschaftlichkeits-Rechner setzt Termine, Ihre Abschlussquote und den Wert des ersten Auftrags ein und zeigt den Umsatz abzüglich der Kosten für die Termine.

Wann sind alle drei Anbietertypen nicht die richtige Lösung?

Alle drei Typen passen nicht, wenn der Engpass nicht beim Zugang zu Kunden liegt, sondern im Angebot, im Preis oder in der Kapazität des Außendiensts.

Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.