Inhalt7 Abschnitte
- 01Wie oft besucht der Außendienst welche Kunden im Lebensmittelvertrieb?
- 02Was kostet ein Besuch im Außendienst?
- 03Wie sieht ein Tagesplan im Außendienst aus?
- 04Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
- 05Wann nicht: Wann lohnt der Außendienstbesuch nicht?
- 06Wie finde ich Neukunden für den Außendienst?
- 07Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Im Lebensmittelvertrieb entscheidet der Besuchsrhythmus über den Erfolg des Außendiensts: A-Kunden besucht der Verkäufer alle 2 bis 4 Wochen, B-Kunden alle 6 bis 8 Wochen, C-Kunden nur mit Anlass oder per Telefon. Wer alle Kunden gleich oft besucht, verschenkt Zeit bei kleinen Kunden und Umsatz bei großen.
Dieser Beitrag stammt von Mai 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Wie oft besucht der Außendienst welche Kunden im Lebensmittelvertrieb?
Teilen Sie die Kunden nach Umsatz in A, B und C und legen Sie für jede Gruppe Rhythmus und Aufgabe fest. Die Werte sind Richtwerte der Redaktion, Ihr Rhythmus hängt von Sortiment und Haltbarkeit ab.
| Gruppe | Anteil Kunden | Anteil Umsatz | Rhythmus | Aufgabe beim Besuch |
|---|---|---|---|---|
| A | 10 bis 15 % | rund 60 % | alle 2 bis 4 Wochen | Platzierung, Aktionen, Neuheiten, Preisgespräch |
| B | 25 bis 30 % | rund 30 % | alle 6 bis 8 Wochen | Sortiment prüfen, Nachbestellung, Lücken füllen |
| C | 55 bis 65 % | rund 10 % | Telefon, Besuch mit Anlass | Bestellung aufnehmen, Aktionen melden |
Tabelle: Besuchsrhythmus nach ABC-Bewertung, Richtwerte der Redaktion, Stand 10/2026
Wie die Bewertung funktioniert, erklärt das Glossar unter ABC-Bewertung. Eine Checkliste für die Planung der Fahrten steht unter Außendienst Routenplanung.
Was kostet ein Besuch im Außendienst?
Rechnen Sie die Kosten je Besuch, bevor Sie einen Kunden in den Plan aufnehmen. Beispiel mit Annahmen:
| Größe | Annahme | Rechenweg | Ergebnis |
|---|---|---|---|
| Gesamtkosten Außendienstler (Gehalt, Auto, Spesen) | 95.000 Euro im Jahr | 95.000 Euro | |
| Besuche je Jahr | 5 am Tag x 200 Tage | 1.000 | |
| Kosten je Besuch | 95.000 / 1.000 | 95 Euro | |
| Deckungsbeitrag bei 3 % Marge auf 2.000 Euro Umsatz je Besuch | 2.000 x 0,03 | 60 Euro |
Tabelle: Kosten je Besuch gegen Deckungsbeitrag, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026
Bei diesen Annahmen kostet ein Besuch 95 Euro und bringt 60 Euro Deckungsbeitrag. Der Besuch rechnet sich nicht, ein Anruf für angenommene 15 Euro schon. Kleine Kunden gehören ins Telefon. Wie viel ein Termin kostet, rechnet der Leitfaden Kosten je Termin berechnen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie sieht ein Tagesplan im Außendienst aus?
Ein Plan mit 5 Besuchen bündelt die Kunden einer Route, nicht einer Liste. Ein Muster:
- 7:30 Uhr: Tag vorbereiten, Aktionen und offene Punkte der Kunden lesen (30 Minuten)
- 8:00 bis 12:00 Uhr: drei Besuche in einer Gegend, je 45 Minuten, dazwischen Fahrt
- 12:00 bis 13:00 Uhr: Mittag und Anrufe bei C-Kunden
- 13:00 bis 16:00 Uhr: zwei Besuche, davon ein Neukundentermin
- 16:00 bis 17:00 Uhr: Berichte ins CRM, Angebote versenden
Neukundentermine legt der Innendienst oder ein Terminierungsteam in die Route. Wer Neukunden selbst am Telefon sucht, verliert Besuchszeit, siehe Leitfaden Außendienst entlasten.
Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Hersteller von Feinkost führte der Außendienst 4 Besuche am Tag, 6 von 10 davon bei Bestandskunden mit kleinem Umsatz. Die Analyse der 120 Kunden eines Gebiets ergab: 14 Kunden brachten 61 % des Umsatzes und wurden alle 8 Wochen besucht. Die Vertriebsleitung stellte um: A-Kunden alle 3 Wochen, C-Kunden per Telefon. Die Besuche je Tag blieben bei 4, aber 3 davon galten jetzt A-Kunden und Neukunden mit Termin. Nach einem Halbjahr lag der Umsatz der A-Kunden um 9 % höher, 11 neue Betriebe hatten erstmals bestellt.
Wann nicht: Wann lohnt der Außendienstbesuch nicht?
- Kleine Betriebe mit wenig Volumen. Unter etwa 1.500 Euro Umsatz je Besuch trägt der Besuch die Kosten nicht.
- Standardsortiment ohne Beratung. Wenn der Kunde nur nachbestellt, ersetzt ein Bestellportal den Besuch.
- Weite Strecken. Mehr als 90 Minuten Anfahrt zum Kunden ist ein Fall für einen Händler oder einen Termin per Video, siehe Vertriebsgebiete optimieren.
- Reine Preisverhandlung. Ein Kunde, der nur den Preis sehen will, braucht ein Angebot, keinen Besuch.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie finde ich Neukunden für den Außendienst?
Über Termine, die vorher am Telefon entstehen. Ein Anruf bei einem Gastronomiebetrieb dauert 5 Minuten, ein Besuch ohne Termin im Schnitt 40 Minuten mit Wartezeit. Die Telefonakquise von KRAUSS vereinbart Termine für Ihre Verkäufer in deren Gebiet. Für die Gastronomie beschreibt der Leitfaden Neukunden im Außer-Haus-Markt die Ansprache. Wie weit Ihr Neukundengeschäft ist, zeigt der Neukunden-Check.
Häufig gestellte Fragen
Was macht ein Außendienstmitarbeiter im Lebensmittelvertrieb?
Er besucht Handel, Gastronomie und Großverbraucher, pflegt Sortiment und Platzierung, nimmt Aufträge auf und gewinnt Neukunden.
Wie oft sollte der Außendienst einen Kunden besuchen?
A-Kunden alle 2 bis 4 Wochen, B-Kunden alle 6 bis 8 Wochen, C-Kunden nur mit Anlass.
Wie viele Besuche schafft ein Außendienstler am Tag?
In der Regel 4 bis 6, abhängig von Fahrzeit und Gesprächsdauer. Planen Sie nach Route, nicht nach Liste.
Wie bekommt ein Außendienstler Neukundentermine?
Über Empfehlungen, Messen und vor allem Telefonakquise. Ein Terminierungsteam nimmt dem Außendienst die Suche ab.
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