Inhalt7 Abschnitte
- 01Welche Aufgaben und Stufen hat der Vertrieb?
- 02Welche Vertriebsart passt zu Ihrem Angebot?
- 03Wie viele Kundentermine schafft ein Vertriebler? Eine Rechnung
- 04Wo bleibt die Zeit im Außendienst? Ein Beispiel aus der Praxis
- 05Was prüfen Sie bei den Grundlagen zuerst?
- 06Wann passt welche Vertriebsart nicht? Grenzen und Nachteile
- 07Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Vertrieb umfasst alle Tätigkeiten, die ein Angebot vom Hersteller zum zahlenden Kunden bringen. Im B2B läuft das in fünf Stufen: Zielgruppe wählen, Erstgespräch führen, Bedarf klären, Angebot machen, Abschluss verhandeln.
Dieser Beitrag stammt von März 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Ein Vertriebler schafft bei den Annahmen unten rund 26 Kundentermine im Monat, mehr nicht, weil Fahrten und Verwaltung den Kalender füllen. Stand: Oktober 2026.
Welche Aufgaben und Stufen hat der Vertrieb?
Der Vertrieb hat im B2B fünf Stufen mit je einer Aufgabe und einer Zahl, an der Sie die Stufe messen. Die Reihenfolge ist fest, nur die Gewichtung wechselt von Branche zu Branche. Begriffsbestimmung: Vertrieb, abgerufen am 06.10.2026.
Tabelle: Fünf Stufen des B2B-Vertriebs mit Kennzahl, Stand 10/2026
| Stufe | Aufgabe | Kennzahl |
|---|---|---|
| 1 Zielgruppe | Passende Firmen und Entscheider finden | Anteil der Liste, die zum Angebot passt |
| 2 Erstgespräch | Entscheider erreichen, Termin vereinbaren | Terminquote |
| 3 Bedarf | Problem und Beteiligte klären | Anteil der Termine mit klarem Bedarf |
| 4 Angebot | Lösung und Preis vorlegen | Angebote je Monat, Rückläufer |
| 5 Abschluss | Entscheidung herbeiführen | Abschlussquote |
Quelle: Redaktion. Wie Sie daraus eine Pipeline bauen, zeigt der Leitfaden Neukunden-Pipeline aufbauen, die Begriffe das Glossar unter Pipeline.
Welche Vertriebsart passt zu Ihrem Angebot?
Direktvertrieb passt zu erklärungsbedürftigen Angeboten, indirekter Vertrieb zu Produkten, die ein Partner im Sortiment mitführt. Die Wahl hängt am Auftragswert und an der Erklärungstiefe.
Tabelle: Vertriebsarten im B2B im Vergleich, Einschätzung der Redaktion, Stand 10/2026
| Art | So läuft es | Passt bei | Nachteil |
|---|---|---|---|
| Direktvertrieb (Außendienst) | Eigene Verkäufer besuchen Kunden | Hohe Auftragswerte, Beratung | Fahrzeit und Fixkosten |
| Inside Sales | Verkauf per Telefon und Video | Mittlere Auftragswerte, viele Kunden | Weniger Beziehung vor Ort |
| Handelsvertreter | Selbstständige vermitteln gegen Provision | Regionale Abdeckung ohne Fixkosten | Weniger Steuerung |
| Händler und Distributoren | Partner kaufen und verkaufen weiter | Standardprodukte, große Fläche | Wenig Kundenkontakt |
| Online-Shop | Kunde bestellt selbst | Einfache, bekannte Produkte | Kein Gespräch, Preisvergleich |
Mehr zu den Begriffen: Handelsvertreter und Vertriebsagentur im Glossar.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie viele Kundentermine schafft ein Vertriebler? Eine Rechnung
Ein Vertriebler schafft bei den Annahmen unten rund 26 Kundentermine im Monat. Der Hebel liegt deshalb weniger beim Verkaufstalent als bei der Zeit, die ihm für Kunden bleibt.
Tabelle: Rechnung zur Verkaufszeit je Vertriebler und Monat, alle Werte Annahmen
| Posten | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Arbeitszeit im Monat | 40 Std. × 4,3 Wochen | 172 Std. |
| Anteil Verkaufszeit | Annahme | 45 % |
| Verkaufszeit | 172 × 45 % | rund 77 Std. |
| Aufwand je Termin mit Vor- und Nachbereitung | Annahme | 3 Std. |
| Termine im Monat | 77 ÷ 3 | rund 26 |
Quelle: Annahmen der Redaktion, kein Marktwert. Ein Beispiel: Steigt der Anteil Verkaufszeit auf 60 %, sind es rund 34 Termine im Monat.
Wo bleibt die Zeit im Außendienst? Ein Beispiel aus der Praxis
In einem Projekt für einen Hersteller von Sicherheitstechnik führten fünf Außendienstler zwei Wochen lang ein Zeitprotokoll. 31 % der Arbeitszeit verbrachten sie beim Kunden, 24 % auf der Straße, 29 % mit Verwaltung und 16 % mit der Suche nach neuen Terminen. Das ist ein einzelnes Team, kein Branchenwert. Wer die 16 % und einen Teil der 24 % auf ein Terminierungsprojekt überträgt, gewinnt Zeit beim Kunden. Wie das aussieht, zeigt der Leitfaden Außendienst entlasten.
Was prüfen Sie bei den Grundlagen zuerst?
Fünf Fragen klären, ob Ihr Vertrieb auf einer tragfähigen Basis steht.
- Wissen Sie, welche Firmen und welche Rollen Ihr Angebot kaufen?
- Hat jede Stufe eine Zahl und einen Verantwortlichen?
- Kennen Sie Ihre Verkaufszeit je Vertriebler?
- Ist die Vertriebsart zum Auftragswert passend?
- Steht der Weg vom ersten Anruf zum Termin als Ablauf fest?
Den Weg zum Termin beschreibt die Seite Telefonakquise, eine erste Standortbestimmung bietet der Neukunden-Check.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann passt welche Vertriebsart nicht? Grenzen und Nachteile
Direktvertrieb passt nicht, wenn der Auftragswert die Fahrt nicht trägt: Bei Aufträgen unter einigen Tausend Euro frisst der Besuch die Marge. Handelsvertreter passen nicht, wenn Sie die Gespräche selbst steuern wollen, denn sie arbeiten selbstständig und für mehrere Hersteller. Der Online-Shop passt nicht für erklärungsbedürftige Lösungen. Eine Grenze gilt für jede Art: Wer keine Zielgruppe benennen kann, verbessert den Vertrieb mit keiner Organisationsform. Die Entscheidung zwischen eigenem Team und Dienstleister beschreibt die Seite Vertrieb auslagern.
Häufig gestellte Fragen
Was sind die Aufgaben im Vertrieb?
Zielgruppe wählen, Erstkontakt herstellen, Bedarf klären, Angebote machen, Abschlüsse verhandeln und Kunden betreuen.
Welche Fähigkeiten braucht der Vertrieb?
Zuhören, Fragen stellen, Einwände klären, Zahlen verstehen und Ablehnung aushalten. Das Training für diese Fähigkeiten beschreibt die Seite Vertriebstraining.
Welche Rolle hat der Vertrieb im Unternehmen?
Er verwandelt Angebote in Umsatz und bringt Rückmeldungen der Kunden zurück ins Unternehmen.
Was bestimmt den Erfolg im Vertrieb?
Eine klare Zielgruppe, genug Termine mit Entscheidern und ein Prozess mit messbaren Stufen.
Wie definiert sich Vertrieb?
Als Gesamtheit der Tätigkeiten und Wege, die ein Angebot zum Kunden bringen, nach der Begriffsbestimmung bei Wikipedia.
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