Wie viele Anrufe für einen Termin? Telefonakquise-Quoten richtig lesen

Wie viele Anrufe braucht es für einen Termin?

Laut Bethke und Partner braucht ein gelegter B2B-Termin in der Telefonakquise 56 bis 132 Wählversuche, also Anrufe, aus der eigenen Arbeit des Anbieters (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Laut Belkins sind es rund 370 Wählversuche je gebuchtem Termin in einer Auswertung von 2025 (Belkins, Stand 06/2026).

Ein Wählversuch ist laut Belkins jeder ausgehende Anrufversuch, unabhängig vom Ergebnis (Belkins, Stand 06/2026). Laut Bethke und Partner stammen die Werte aus eigener Arbeit für SaaS-Unternehmen, IT-Dienstleister und Marketing-Agenturen, an anderer Stelle nennt die Seite eine eigene Kampagne in einer bestimmten Branche (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Die Auswertung von Belkins umfasst über 175.000 Wählversuche aus dem Jahr 2025 (Belkins, Stand 06/2026).

Einschätzung der Redaktion: Keine der Angaben ist eine Marktzahl für Deutschland. Laut Bethke und Partner sind die Werte keine Branchenstudie (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Laut Belkins sind die Stichproben für Deutschland in der Länderauswertung kleiner als die für die USA und zeigen nur eine Richtung (Belkins, Stand 06/2026). Für die 370 Wählversuche nennt die Seite keine Länderverteilung (Belkins, Stand 06/2026). Einschätzung der Redaktion: Die obere Grenze von 132 liegt unter der Hälfte von 370. Die Quellen unterscheiden sich in Stichprobe und Termindefinition, der Beitrag erklärt den Abstand nicht.

Wie sich die Zahl in die ganze Terminvereinbarung der Kaltakquise einfügt, zeigt der Überblick zur B2B-Terminvereinbarung.

Warum nennen Agenturen so unterschiedliche Quoten?

Laut Bethke und Partner schwanken die Zahlen im Markt aus drei Gründen: unbenannter Nenner, Termindefinition und Listenqualität (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Eine Messung, wie viel jeder Grund ausmacht, nennen die Quellen nicht.

Cognism nennt unter dem Begriff „success rate“ mehrere Werte aus dem Bericht „State of Cold Calling“ für 2025 (Cognism, Stand 05/2026). Für ein Gespräch aus einem Kaltanruf beträgt die success rate laut Cognism 65,6 Prozent (Cognism, Stand 05/2026), im Durchschnitt 2,3 Prozent, ohne genannte Bezugsgröße (Cognism, Stand 05/2026). Bei Teams mit Cognism sind es laut Cognism 6,7 Prozent für Kaltanrufe, die zu gebuchten Terminen führten (Cognism, Stand 05/2026). Laut Phocus Direct liegt die Terminquote in der professionellen B2B-Kaltakquise nach eigener Erfahrung häufig im Bereich von 3 bis 8 Prozent, ohne genannte Bezugsgröße (Phocus Direct, Stand 06/2025). Laut einer anderen Seite von Phocus Direct führen meist 4 bis 9 Prozent der geführten Entscheidergespräche zu einem qualifizierten Termin, als Daumenregel für ein typisches B2B-Kaltakquise-Projekt (Phocus Direct, Stand 07/2026).

Einschätzung der Redaktion: Ohne Bezugsgröße taugt keine dieser Zahlen für einen Vergleich mit einer anderen.

Die KRAUSS GmbH (Landsberg am Lech) bietet Terminvereinbarung für den Außendienst an. Bei KRAUSS ist die Abrechnungseinheit die Akquisestunde (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Wie viele Termine ein Budget ergibt, hängt davon ab, wie viele Akquisestunden ein Termin braucht (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Der Terminpreis-Rechner zeigt für Ihr Budget und die Erreichbarkeit Ihrer Zielgruppe, wie viele Termine im Monat entstehen und was ein Termin kostet.

Worauf bezieht sich die Quote: je Anruf, je Gespräch oder je Kontakt?

Je Anruf zählt jeder Wählversuch als Nenner, je Gespräch nur geführte Gespräche mit erreichten Entscheidern, je Kontakt jede angerufene Person einmal, auch nach mehreren Versuchen. Der Nenner ist die Größe unter dem Bruchstrich, auf die sich eine Terminquote bezieht. Diese Nenner legt dieser Beitrag fest, die Quellen definieren Gespräch und Verbindung unterschiedlich.

Laut Bethke und Partner gibt es mindestens drei Bezugsgrößen: den Wählversuch, das Gespräch mit einem erreichten Entscheider und den gelegten Termin (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Laut Belkins ist eine Verbindung noch kein Gespräch (Belkins, Stand 06/2026).

Bei Zählstufen ergibt das Produkt die Gesamtzahl, bei Quoten der Kehrwert des Produkts. Laut Bethke und Partner ergeben 8 mal 7 und 12 mal 11 die Grenzen 56 und 132 Wählversuche (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Rechnung dieses Beitrags mit den Stufenwerten von Belkins: 9,9 Prozent mal 58 Prozent mal 4,6 Prozent ergeben 0,264 Prozent je Wählversuch, der Kehrwert beträgt rund 379 Wählversuche je Termin. Laut Belkins sind es rund 370 (Belkins, Stand 06/2026).

Laut Belkins zählt eine Verbindung jede Person, die abnimmt (Belkins, Stand 06/2026). Laut Bethke und Partner zählt ein Gespräch nur, wenn der erreichte Entscheider am Apparat ist und zuhört (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Einschätzung der Redaktion: Die Stufen tragen ähnliche Namen und messen Verschiedenes. Dieser Beitrag wertet die Zahlen deshalb nicht gegeneinander. Vergleichen Sie Stufe für Stufe, und nur bei gleicher Definition.

Wie viele vereinbarte Termine finden tatsächlich statt?

Bei Bethke und Partner finden 70 bis 80 Prozent der telefonisch vereinbarten Termine statt (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Laut derselben Seite besteht der Rest aus Absagen, Verschiebungen und No-Shows (Bethke und Partner, Stand 08/2026).

Wer Wählversuche plant, teilt durch diesen Anteil. Laut Bethke und Partner ergeben sich aus 56 bis 132 Wählversuchen je gelegtem Termin 70 bis 189 je wahrgenommenem Termin (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Nachgerechnet: 56 geteilt durch 0,8 ergibt 70, und 132 geteilt durch 0,7 ergibt rund 189. Die Mitte der Spanne liegt laut Bethke und Partner bei rund 90 Wählversuchen je gelegtem und rund 120 je wahrgenommenem Termin (Bethke und Partner, Stand 08/2026).

Einschätzung der Redaktion: Planen Sie mit dem Termin, der stattfindet, denn nur er füllt den Kalender Ihres Außendiensts.

In der Methode von KRAUSS bestätigt KRAUSS jeden Termin doppelt, beim Gesprächspartner und beim Auftraggeber (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Wie Ausfälle den Preis je Termin verändern, rechnet der Beitrag Kosten pro Termin im B2B vor.

Wie rechne ich vom Wunschtermin zurück auf Anrufe und Akquisestunden?

Teilen Sie die Wunschtermine durch den Anteil stattfindender Termine, multiplizieren Sie mit den Gesprächen je Termin und den Wählversuchen je Gespräch, und teilen Sie das Ergebnis durch die Wählversuche je Akquisestunde.

Die Akquisestunde ist bei KRAUSS die Abrechnungseinheit, nämlich eine Stunde, in der Anrufer an der Neukundengewinnung eines Auftraggebers arbeiten (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).

Im Rechenbeispiel ergeben sich für 20 Termine im Monat, eine Annahme dieses Beispiels, rechnerisch 2.400 Wählversuche und 96 Akquisestunden. Laut Bethke und Partner betragen die Gespräche je Termin 7 bis 11, die Wählversuche je erreichtem Entscheider 8 bis 12 und der Anteil stattfindender Termine 70 bis 80 Prozent (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Die Annahmen für Gespräche (9), Wählversuche (10) und Anteil (0,75) liegen innerhalb dieser Spannen. Die Redaktion hat die Wunschtermine und die Wählversuche je Akquisestunde (25) frei gewählt, dafür liegt kein Beleg vor. Keine Annahme beruht auf einer Messung.

Beispielfall, fiktiv: Der Fall rechnet vor, wie viele Akquisestunden die Wunschtermine bei unterschiedlich vielen Wählversuchen je Entscheidergespräch brauchen.

In der Rechnung steigen die Akquisestunden mit den Wählversuchen je Entscheidergespräch, ein Ergebnis der frei gewählten Annahmen. Bei KRAUSS gilt: Je schlechter die Erreichbarkeit, desto mehr Akquisestunden kostet ein Termin (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Das Preisblatt 2026 unterscheidet drei Stufen der Erreichbarkeit (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).

Welche eigenen Werte setze ich in die Rückrechnung ein?

Setzen Sie fünf eigene Werte ein: die Wunschtermine, den Anteil stattfindender Termine, die Gespräche je Termin, die Wählversuche je Gespräch und die Wählversuche je Akquisestunde.

Wunschtermine im Monat, die stattfinden sollen: [Zahl]
Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden: [Prozent aus Ihren Daten]
Entscheidergespräche je vereinbartem Termin: [Zahl aus Ihren Daten]
Wählversuche je Entscheidergespräch: [Zahl aus Ihren Daten]
Wählversuche je Akquisestunde: [Zahl aus Ihren Daten]

Akquisestunden = Wunschtermine ÷ Anteil × Gespräche je Termin × Wählversuche je Gespräch ÷ Wählversuche je Akquisestunde

Wie viele Wunschtermine Sie brauchen, hängt von Ihrer Abschlussquote ab. Der Wirtschaftlichkeits-Rechner setzt Termine, Ihre Abschlussquote und den Wert des ersten Auftrags ein und zeigt den Umsatz abzüglich der Kosten für die Termine. Eine weitere Rechnung mit 20 Terminen im Monat steht im Beitrag 20 Termine im Monat.

Welche Fehler verfälschen die Rückrechnung?

Drei Fehler verfälschen die Rückrechnung: eine Quote ohne Bezugsgröße, vereinbarte statt stattfindender Termine als Basis und fremde Werte für die eigene Zielgruppe.

Wie prüfe ich die Zahlen einer Agentur?

Sie prüfen die Zahlen einer Agentur mit sechs Punkten: Bezugsgröße, Termindefinition, vereinbarte oder stattfindende Termine, Fallzahl samt Zeitraum, Zielgruppe samt Adressliste und die Probe durch Nachmultiplizieren der Stufen.

Laut Bethke und Partner reichen vier Fragen: Bezugsgröße, Termindefinition, eingerechnete Show-Rate und Herkunft der Liste (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Dieselbe Seite nennt auch die Fallzahl als Prüfpunkt (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Den Zeitraum der Messung, die Zielgruppe der Kampagne und die Probe durch Nachmultiplizieren ergänzt die Redaktion.

• Lassen Sie sich die Bezugsgröße jeder Quote nennen: Wählversuch, Entscheider, Gespräch oder Kontakt.
• Lassen Sie schriftlich festhalten, was als Termin zählt: ein Kalendereintrag mit Datum oder auch ein zugesagter Rückruf.
• Fragen Sie, ob die Zahlen vereinbarte oder stattfindende Termine zählen und welcher Anteil stattfand.
• Fragen Sie nach der Fallzahl hinter jeder Quote und nach dem Zeitraum der Messung.
• Fragen Sie nach Branche, Rolle und Größe der Zielunternehmen und nach der Herkunft der Adressliste.
• Multiplizieren Sie die genannten Stufen nach: Bei Zählstufen ist das Produkt die Gesamtzahl, bei Quoten ergibt der Kehrwert des Produkts die Gesamtzahl.

Als Verkaufstermin zählt bei KRAUSS ein bestätigter, gebriefter Termin mit bestandenem Kaufcheck (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Den Ablauf zeigt die Methode mit Kaufcheck und A·B·C.

Welche Angaben zu Anrufen je Termin liegen vor, welche fehlen?

Zu Anrufen je Termin liegen zwei Anbieterangaben vor: 56 bis 132 und rund 370 Wählversuche. Ein Marktdurchschnitt für Deutschland und die Quote Ihrer Zielgruppe fehlen. Der Redaktion liegt keine unabhängig erhobene Marktquote für deutsche B2B-Zielgruppen vor.

Wie gut Ihre Zielgruppe erreichbar ist, zeigt bei KRAUSS das Testprojekt (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Der Einstieg: Wir rechnen das Testprojekt nur nach Aufwand ab, bei 0 € Setup.. Den Ablauf beschreibt die Leistungsseite zur Terminvereinbarung für den Außendienst. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.

Wann ist die Rückrechnung nicht die richtige Grundlage?

Die Rückrechnung mit Fremdquoten liefert nur eine grobe Größenordnung, wenn Ihre Zielgruppe klein ist oder Sie keine eigenen Zahlen haben, und entfällt, wenn Ihr Verkauf ohne Telefonkontakt auskommt.

Laut Bethke und Partner können die Werte in einem Markt mit wenigen hundert relevanten Unternehmen deutlich abweichen (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Wie Stunden, Termine und Prämien den Preis bilden, zeigen die Beiträge Telefonakquise Agentur Kosten im Überblick und Erfolgsprämie oder Stundensatz.