Sales Pipeline Phasen und Definition: Klarheit und Struktur für Ihren Verkaufsprozess

Ohne dieses Kriterium zeigt die Pipeline Hoffnung statt Stand. Stand: Oktober 2026.

Welche Phasen hat eine Sales Pipeline im B2B?

Sechs Phasen reichen für die meisten Vertriebe: Kontakt, Gespräch, Termin, Angebot, Verhandlung, Abschluss. Die Tabelle zeigt für jede Phase das Kriterium, mit dem eine Chance in die nächste rückt.

Tabelle: Sechs Phasen einer B2B-Sales-Pipeline, Richtwerte der Redaktion, Stand 10/2026

Das Glossar erklärt die Pipeline und die Verkaufschance, den Aufbau Schritt für Schritt der Leitfaden zum Aufbau einer Neukunden-Pipeline. Der Unterschied zum Trichter steht im Beitrag Sales Funnel.

Wie unterscheiden sich Sales Pipeline und Sales Funnel?

Die Pipeline zeigt Ihre Arbeit, der Funnel das Verhalten der Kunden. Die Pipeline beschreibt, was Ihr Team in jeder Phase tut, der Funnel, wie Interessenten sich vom ersten Eindruck bis zum Kauf bewegen. In der Praxis nutzen B2B-Vertriebe die Pipeline zur Steuerung und den Funnel zur Analyse von Marketing.

Wie rechnen Sie den Wert der Pipeline aus?

Mit der gewichteten Pipeline: Auftragswert mal Wahrscheinlichkeit je Phase. Beispielrechnung mit Annahmen:

Tabelle: Beispielrechnung gewichtete Pipeline, alle Werte sind Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026

Ein Pipelinewert von 100.800 € heißt nicht, dass Sie 100.800 € Umsatz erzielen. Er ist ein Erwartungswert, der nur trägt, wenn die Wahrscheinlichkeiten aus Ihren eigenen Abschlussquoten stammen. Zählen Sie dafür zwölf Monate Ihrer Vorgänge: Wie viele Termine wurden zu Angeboten, wie viele Angebote zu Aufträgen? Die Zahlen für Ihren Vertrieb berechnet der Trichter-Rechner, den Rahmen für Kennzahlen der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen.

Was zeigt ein typischer Fall aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudetechnik lagen 64 Chancen "im Angebot", davon 40 seit mehr als 60 Tagen ohne Rückmeldung. Das Team führte ein Ausstiegskriterium je Phase und eine Wiedervorlage nach 10 Tagen ein. Nach acht Wochen waren 22 der 40 alten Chancen bereinigt (12 abgesagt, 10 neu terminiert), und die Prognose halbierte sich von 640.000 € auf 310.000 €. Der geringere Wert war ehrlicher, nicht schlechter. Danach stieg die Abschlussquote der verbleibenden Angebote von 18 auf 27 %.

Wann hilft eine Sales Pipeline nicht?

Bei Verkauf nach Katalog ohne Angebotsphase, bei weniger als zehn Chancen im Jahr und bei Teams, die die Pipeline nicht pflegen. Eine Pipeline mit veralteten Einträgen schadet mehr, als sie nützt, weil sie Planung auf falsche Zahlen stützt. Die Grenze der Methode: Phasen bilden den Verkaufsprozess ab, sie ersetzen kein Gespräch. Wer in der Pipeline nur Phasen verschiebt, steuert nicht.

Wie halten Sie die Pipeline sauber?

Mit drei Regeln: Jede Chance hat ein Datum für den nächsten Schritt, jede Chance ohne Aktivität über 30 Tage wird besprochen und jede Absage hat einen Grund. Planen Sie dafür 30 Minuten pro Woche im Team. Die Wiedervorlage legt fest, wann welche Chance wieder auf den Tisch kommt. Für Kontakte, die aus der Telefonakquise stammen, übergibt das Team Notizen mit Rolle, Anlass und Zeitplan, siehe Telefonakquise.

Wie viele Leads braucht Ihre Pipeline für ein Umsatzziel?

Rechnen Sie rückwärts. Beispiel: Ziel 360.000 € im Jahr bei 12.000 € je Auftrag sind 30 Aufträge. Bei 27 % Abschlussquote brauchen Sie 111 Angebote, bei 50 % Angebotsquote 222 Termine, bei 40 % Terminquote aus Gesprächen 555 Gespräche. Alle Quoten sind Annahmen. Prüfen Sie sie an Ihren Daten. Den Wert eines Leads erklärt das Glossar unter Lead und Kosten je Lead.

Checkliste: Pipeline prüfen

• Sechs Phasen mit je einem Kriterium festgelegt
• Jede Chance hat Auftragswert und nächstes Datum
• Chancen ohne Aktivität über 30 Tage besprochen
• Absagegründe erfasst
• Wahrscheinlichkeiten aus eigenen Abschlussquoten
• Wöchentliche Pipeline-Runde von 30 Minuten

Häufig gestellte Fragen

Welche Bedeutung hat die Sales Pipeline im Vertriebsprozess?

Sie macht sichtbar, wie viele Chancen in welcher Phase stehen, und zeigt, wo der Vertrieb stockt.

Wie stellt man eine Sales Pipeline in Excel dar?

Als Tabelle mit Spalten für Firma, Phase, Wert, Wahrscheinlichkeit und nächstes Datum. Eine Pivot-Auswertung nach Phase zeigt den gewichteten Wert.

Welche Stufen gehören in den Vertriebsprozess?

Kontakt, Gespräch, Termin, Angebot, Verhandlung und Abschluss. Weniger Stufen genügen bei kurzen Verkaufszyklen.