Inhalt6 Abschnitte
Kurz gesagt
Ein Verkaufsgespräch im B2B hat sechs Schritte: Vorbereiten, Einstieg, Bedarf klären, Lösung zeigen, Einwände klären, Abschluss festlegen. Der größte Zeitblock gehört dem Bedarf: In 45 Minuten sind es 20, in denen der Kunde spricht.
Dieser Beitrag stammt von Mai 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Wer früher präsentiert, verkauft an einem Bedarf vorbei, den er nicht kennt. Stand: Oktober 2026.
Wie ist ein Verkaufsgespräch aufgebaut, und wie lange dauert jeder Schritt?
Die Tabelle zeigt einen Zeitplan für ein Gespräch von 45 Minuten mit der Aufgabe je Schritt.
| Schritt | Minuten | Aufgabe | Ergebnis |
|---|---|---|---|
| Vorbereiten | vorab | Firma, Rolle, Anlass, 8 Fragen | Gesprächsleitfaden |
| Einstieg | 5 | Anlass, Ziel, Zeitrahmen | Einverständnis |
| Bedarf klären | 20 | Offene Fragen, Folgen, Kriterien | Bedarf in Zahlen |
| Lösung zeigen | 10 | Nur, was zum Bedarf passt | Nutzen je Kriterium |
| Einwände klären | 5 | Nachfragen, nicht verteidigen | Offene Punkte |
| Abschluss | 5 | Nächster Schritt mit Datum | Termin oder Angebot |
Tabelle: Zeitplan für ein Verkaufsgespräch von 45 Minuten, Beschreibung der Redaktion, Stand 10/2026
Für den Telefonteil davor hilft der Leitfaden Gesprächsleitfaden Telefon erstellen, die Begriffe stehen im Glossar unter Gesprächsleitfaden und Verkaufstermin.
Was bringt die Vorbereitung? Eine Rechnung
Schon wenige Prozentpunkte Abschlussquote tragen die Zeit. Annahmen der Redaktion: 40 Gespräche im Monat, Abschlussquote 15 %, Auftragswert 20.000 €, 30 Minuten Vorbereitung je Gespräch lassen die Quote auf 18 % steigen.
| Variante | Rechnung | Aufträge | Auftragswert |
|---|---|---|---|
| Ohne Vorbereitung | 40 × 15 % | 6,0 | 120.000 € |
| Mit Vorbereitung | 40 × 18 % | 7,2 | 144.000 € |
| Unterschied | 1,2 | 24.000 € |
Tabelle: Beispielrechnung Wert der Vorbereitung, alle Werte sind Annahmen, Stand 10/2026
Der Aufwand beträgt 40 × 30 Minuten, also 20 Stunden im Monat. Ob Ihre Quote steigt, zeigt erst Ihre eigene Messung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigte ein Leitfaden mit Bedarf zuerst in der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Lüftungstechnik führte der Vertrieb 15 Gespräche nach altem Muster (zuerst Präsentation) und 15 mit dem neuen Leitfaden (20 Minuten Bedarf zuerst). Nach dem alten Muster folgten 5 Angebote, nach dem neuen 9. Zwei Angebote des neuen Musters erreichten den Abschluss, beim alten eines. Stichprobe klein, Richtung eindeutig: Das Team behielt den Leitfaden bei und prüft ihn monatlich.
Wann nicht: Wann dieser Ablauf nicht passt
Bei Standardprodukten mit klarem Preis, bei Gesprächen unter 15 Minuten und bei Kunden, die bereits genau wissen, was sie wollen. Dort stören 20 Minuten Bedarfsklärung. Auch Gespräche mit mehreren Entscheidern brauchen einen eigenen Ablauf, siehe Kaufgremium. Die Gesprächsvorbereitung für den Erstkontakt am Telefon steht im Leitfaden Telefonakquise vorbereiten, die Einladung zum Gespräch auf der Seite Telefonakquise.
Wie üben Sie das Gespräch?
Mit einem Rollenspiel zu zweit und einer Aufnahme. Üben Sie die ersten fünf Minuten, denn dort entscheidet sich, wie offen der Kunde antwortet. Der Gesprächs-Simulator bietet Fälle zum Üben.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Wie bereite ich ein Verkaufsgespräch vor?
Mit Firmenrecherche, Rolle des Gesprächspartners, Anlass und 8 offenen Fragen. Mehr braucht es nicht, aber weniger führt zu Allgemeinplätzen.
Wie viel Zeit gehört dem Kunden?
Mindestens 60 % der Redezeit in der Bedarfsphase. Wer mehr redet als der Kunde, präsentiert zu früh.
Wann spreche ich den Abschluss an?
Am Ende jedes Gesprächs mit einem festen nächsten Schritt: Termin, Angebot oder Entscheidungsfrist.
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