Integriertes Marketing B2B: Lead-Übergabe ohne Reibung

Der Bruch passiert meist bei der Übergabe, nicht bei der Anzeige.

Stand: Oktober 2026. Die Rechnung unten arbeitet mit Annahmen.

Was gehört zur gemeinsamen Übergabe?

Die Übergabe besteht aus vier Teilen: der Definition eines Leads, der Frist für den ersten Kontakt, dem Format der Daten und den Gründen, aus denen ein Lead abgelehnt wird. Jeder Teil braucht einen Verantwortlichen auf beiden Seiten. Die Tabelle zeigt die Regeln, die sich bewährt haben.

Quelle: Einordnung der Redaktion. Die Frist ist ein Vorschlag, die passende Dauer hängt von Ihrem Prozess ab.

Welche Kennzahlen zeigen, ob die Übergabe funktioniert?

Drei Kennzahlen reichen für den Start: der Anteil der Leads, die innerhalb der Frist bearbeitet wurden, die Quote der Gespräche je Lead und die Ablehnungsgründe. Die Ablehnungsgründe zeigen, ob das Marketing die falsche Zielgruppe anspricht. Ohne sie bleibt der Streit ein Gefühl.

Die Auswertung braucht einen festen Termin. Eine Stunde im Monat genügt, wenn die Zahlen vorher vorliegen.

Was zeigt ein Projekt mit einem Hersteller von Hygieneprodukten?

In einem Projekt für einen Hersteller von Hygieneprodukten lieferte das Marketing im Quartal 120 Leads. Der Vertrieb bearbeitete davon 38 innerhalb von zwei Tagen, der Rest lag teils Wochen im Postfach. Die Geschäftsführung fand in der Auswertung keine gemeinsame Zahl, sondern zwei Berichte.

Nach der Einführung der Regeln mit Frist, Datenformat und Ablehnungskatalog bearbeitete der Vertrieb im nächsten Quartal 97 Leads innerhalb der Frist. Der Streit verschwand nicht sofort, er wurde aber an einer Zahl gemessen.

Wann bringt integriertes Marketing nichts?

Eine gemeinsame Übergabe braucht Leads. Wer nur zehn Anfragen im Jahr erhält, braucht keine Prozesse, sondern ein persönliches Gespräch. Die Regeln lohnen sich, wenn der Durchsatz regelmäßig Entscheidungen verlangt.

Auch ein Vertrieb, der keine Zeit für Rückmeldungen hat, scheitert an jeder Regel. Klären Sie zuerst die Kapazität, bevor Sie die Frist festlegen. Eine Frist, die niemand halten kann, schadet mehr als keine.

Checkliste für die Übergabe

• Lead-Definition mit Firma, Rolle, Anlass und Quelle
• Frist für den ersten Kontakt festgelegt und dokumentiert
• Pflichtfelder im Übergabeformular
• Ablehnungskatalog mit höchstens acht Gründen
• Monatliche Auswertung mit einer gemeinsamen Zahl
• Verantwortliche auf beiden Seiten benannt

Die Berechnung der Stufen von der Anfrage bis zum Auftrag finden Sie im Trichter-Rechner. Die Begriffe rund um die Übergabe erklärt das Glossar zur Leadqualifizierung.

Wie hilft KRAUSS, und wo hilft KRAUSS nicht?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung für Leads, die zur Zielgruppe passen. Die Übergabe mit Briefing gehört zur Leistung, die Lead-Definition legen Sie gemeinsam mit uns im Erstgespräch fest. Marketing, Kampagnen und das Pflegen der Daten bleiben bei Ihrem Team.

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge, die Konfiguration steht unter Angebot konfigurieren.

Häufig gestellte Fragen

Was ist integriertes Marketing im B2B?

Integriertes Marketing bedeutet, dass alle Kanäle auf dasselbe Ziel zielen und Marketing und Vertrieb dieselben Zahlen nutzen. Es endet nicht bei der Anzeige, sondern reicht bis zum Termin. Die Übergabe zwischen beiden Seiten ist der Teil, an dem es meist scheitert.

Was ist ein Lead im B2B?

Ein Lead ist eine Firma oder Person, die Interesse gezeigt hat, etwa durch einen Download oder eine Anfrage. Ob ein Lead qualifiziert ist, entscheidet ein vorher festgelegtes Kriterium, nicht das Bauchgefühl. Legen Sie es gemeinsam fest.

Wie lange darf ein Lead auf eine Bearbeitung warten?

Legen Sie eine Frist fest, etwa zwei Werktage für den ersten Kontakt. Die Frist gilt für beide Seiten: Das Marketing liefert vollständige Daten, der Vertrieb meldet sich fristgerecht. Eine Verletzung der Frist wird in der Wochenrunde besprochen.

Welche Kennzahlen gehören in die gemeinsame Übergabe?

Zahl der Leads, Anteil der bearbeiteten Leads innerhalb der Frist, Quote der Gespräche und Termine je Lead. Ergänzen Sie die Ablehnungsgründe, sie zeigen, ob das Marketing am richtigen Ziel arbeitet. Eine Kennzahl allein führt in die falsche Richtung.

Brauche ich ein CRM für die Übergabe?

Nicht zwingend. Eine gemeinsame Liste mit Status, Verantwortlichem und Datum reicht für den Start. Ein System wird nötig, wenn mehrere Personen Leads bearbeiten und die Übergabe nachvollziehbar sein muss.

Wie verhindere ich Streit zwischen Marketing und Vertrieb?

Legen Sie die Lead-Definition, die Frist und die Ablehnungsgründe schriftlich fest, bevor die erste Anfrage kommt. Ein Lead, der abgelehnt wird, braucht einen Grund, den beide Seiten nachvollziehen können. Treffen Sie sich einmal im Monat zur gemeinsamen Auswertung.

Was kostet ein Lead-Prozess mit externer Unterstützung?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Die Kosten für Marketing und Software tragen Sie selbst.

Hilft KRAUSS bei der Lead-Übergabe?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung für Leads, die zur Zielgruppe passen. Die Übergabe mit Briefing gehört zur Leistung. Das Marketing und die Kampagnen bleiben bei Ihnen.