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Kurz gesagt
B2B-Vertrieb ist der Verkauf von Produkten und Leistungen an Unternehmen. Er dauert länger als im Privatkundengeschäft, weil mehrere Personen entscheiden und der Auftragswert höher liegt.
Dieser Beitrag stammt von Oktober 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Die wirksamste Strategie 2026 ist keine neue Technik, sondern ein klarer Ablauf: feste Zielgruppe, direkte Ansprache der Entscheider, Termin, Angebot, Nachfassen. Stand: Oktober 2026.
Was gehört zum B2B-Vertrieb?
Zum B2B-Vertrieb gehören vier Aufgaben: Zielkunden finden, Gespräche führen, Angebote schreiben und Kunden halten. Wer sie trennt, erkennt Engpässe schneller. Zum Einordnen: Business-to-Business bei Wikipedia, abgerufen am 06.10.2026. Wie Sie Neukunden direkt gewinnen, beschreibt der Ratgeber Kaltakquise.
Tabelle: Vier Aufgaben im B2B-Vertrieb und die Kennzahl je Aufgabe, Stand 10/2026
| Aufgabe | Frage | Kennzahl |
|---|---|---|
| Zielkunden finden | Wer kauft bei uns? | Anzahl Entscheider in der Liste |
| Gespräche führen | Wird der Termin vereinbart? | Terminquote |
| Angebote schreiben | Wird das Angebot angenommen? | Abschlussquote |
| Kunden halten | Kauft der Kunde wieder? | Wiederkaufrate |
Quelle: Darstellung der Redaktion.
Was kostet ein Neukunde im B2B-Vertrieb? Ein Beispiel aus der Praxis
In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen kostete ein Neukunde rund 5.600 Euro an Vertriebsaufwand, bevor der erste Auftrag kam. Aus 25 stattfindenden Terminen wurden 4 Angebote und 2 Aufträge. Die Termine kosteten bei einem Dienstleister je 400 Euro, das sind 10.000 Euro für 2 Neukunden, dazu rund 600 Euro Vertriebszeit je Neukunde.
Zur Rechnung, Beispiel mit Annahmen: Der Terminpreis von 400 Euro ist hier ein frei gewählter Wert und kein KRAUSS-Preis. Die Sätze von KRAUSS stehen auf der Seite Preise.
Tabelle: Kosten je Neukunde, alle Werte Annahmen aus dem Beispielprojekt
| Posten | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Termine | 25 × 400 € | 10.000 € |
| Vertriebszeit für Angebote und Termine | 2 Neukunden × 600 € | 1.200 € |
| Kosten gesamt | 10.000 € + 1.200 € | 11.200 € |
| Kosten je Neukunde | 11.200 € ÷ 2 | 5.600 € |
| Neukunden aus 25 Terminen | 2 ÷ 25 | 8 % |
Quelle: Annahmen der Redaktion, Einzelfall, kein Richtwert. Beispiel: Bei 40.000 Euro Jahresumsatz je Neukunde und 25 % Marge verdient der Kunde 10.000 Euro im Jahr, die 5.600 Euro sind nach rund sieben Monaten ausgeglichen. Mit dem Terminpreis-Rechner setzen Sie Ihre Zahlen ein.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Welche Strategien tragen im B2B-Vertrieb 2026?
Fünf Strategien tragen, wenn sie zu Ihrem Auftragswert passen: Telefonakquise mit Terminziel, gezielte E-Mail an Entscheider, Empfehlungen, Inhalte für die Suche und Nachfassen jedes Angebots. Social Selling und KI-Werkzeuge ergänzen sie, ersetzen aber kein Gespräch.
- Zielgruppe schärfen: Wer 300 passende Entscheider kennt, braucht keine Reichweite.
- Direkt ansprechen: Der Anruf bleibt der schnellste Weg zum Termin. Das Vorgehen zeigt die Seite Telefonakquise.
- Daten sauber halten: Ein CRM führt Kontakte, Termine und Angebote an einem Ort. Ohne Pflege liefert es falsche Zahlen.
- Angebote nachfassen: Die Checkliste Angebot nachfassen trägt dabei.
- Messen: Eine Kennzahl je Stufe, jede Woche, siehe Akquise-Kennzahlen messen.
Wann lohnt sich ein eigenes Vertriebsteam nicht? Grenzen und Nachteile
Ein eigenes Team lohnt sich nicht, wenn Sie weniger als rund 15 Neukunden im Jahr brauchen oder die Auslastung schwankt. Dann tragen Sie Fixkosten für Leerlauf. Das Gegenargument zur Auslagerung ist genauso klar: Wer sein Angebot noch nicht in einem Satz erklären kann, gibt einem Dienstleister keine tragfähige Aufgabe. Die Entscheidung stützt der Vergleich Akquise intern oder extern.
Digitale Strategien haben Grenzen: Inhalte und Anzeigen tragen bei Nischen mit wenigen hundert Kunden selten, weil kaum jemand sucht. Die Direktansprache ist dort schneller.
Was prüfe ich vor dem Start?
- Zielgruppe in drei Merkmalen beschrieben
- Entscheider mit Funktion und Durchwahl in der Liste
- Nutzen in einem Satz mit Zahl
- Rechnung je Neukunde mit eigenen Werten
- Wöchentliche Auswertung festgelegt
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was versteht man unter B2B-Vertrieb und welche Rolle spielt er in Unternehmen?
Den Verkauf an andere Unternehmen. Er bringt die Aufträge, die das Wachstum tragen, und hängt an Beziehungen zu mehreren Entscheidern.
Welche Aufgaben umfasst der B2B-Vertrieb typischerweise?
Zielkunden finden, Gespräche führen, Angebote schreiben und Kunden halten. Dazu kommen Planung und Auswertung.
Welche Faktoren sind entscheidend für den Erfolg im B2B-Vertrieb?
Eine klare Zielgruppe, ein sauberer Ablauf und Zahlen je Stufe. Wer nur Aktivität zählt, sieht den Engpass nicht.
Welche Trends sollten Unternehmen im B2B-Vertrieb aktuell beachten?
KI-gestützte Vorbereitung von Gesprächen und Signale aus Daten, etwa Neueinstellungen oder Investitionen. Der Ablauf bleibt gleich, die Vorbereitung wird schneller. Mehr dazu im Beitrag Wie funktioniert KI Selling?.
Wie haben sich B2B-Vertriebsstrategien in den letzten Jahren entwickelt?
Käufer informieren sich vorab im Netz, dadurch kommt der Vertrieb später in den Prozess. Das stärkt die Rolle der Beratung im Termin.
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Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
