Inhalt8 Abschnitte
- 01Wen sprechen Sie in der Gastronomie als Entscheider an?
- 02Wann erreichen Sie Gastronomen am Telefon?
- 03Welche Kanäle bringen Leads in der Gastronomie? Ein Vergleich
- 04Was kostet ein Termin in der Gastronomie? Eine Beispielrechnung
- 05Praxisbeispiel: Terminierung für einen Anbieter von Bestellsystemen
- 06Wann lohnt sich Telefonakquise in der Gastronomie nicht?
- 07Wie starten Sie die Leadgenerierung in der Gastronomie? Checkliste
- 08Wann übernimmt ein Dienstleister die Terminierung?
Kurz gesagt
Anbieter für Gastronomie (Kassen, Bestellsysteme, Küchentechnik, Lebensmittel) gewinnen Leads am verlässlichsten per Telefon in der Ruhezeit zwischen Mittags- und Abendgeschäft, ergänzt durch Fachmessen und Empfehlungen. Online-Kanäle erreichen Inhaber in diesem Markt schlecht, weil sie kaum am Schreibtisch sitzen.
Dieser Beitrag stammt von Juli 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Wen sprechen Sie in der Gastronomie als Entscheider an?
Je nach Angebot entscheidet in der Gastronomie ein anderer Mensch, und der erste Anruf muss das wissen. Ein Kassensystem kaufen Inhaber oder Geschäftsführer, Küchentechnik der Küchenchef, Lebensmittel der Einkaufsleiter, Software der IT-Leiter oder Betriebsleiter.
| Angebot | Entscheider | Leitfaden für das Gespräch |
|---|---|---|
| Kasse, Bestellsystem, App | Inhaber, Geschäftsführer | Gespräch mit dem Geschäftsführer im Mittelstand |
| Küchentechnik, Geräte | Küchenchef | Gespräch mit dem Küchenchef |
| Lebensmittel, Verbrauchsmaterial | Einkaufsleiter | Gespräch mit dem Einkaufsleiter Gastronomie |
| Software für Ketten | IT-Leiter | Gespräch mit dem IT-Leiter |
Tabelle: Entscheider in der Gastronomie nach Angebot, Redaktion, Stand 10/2026
Branchenweit im Überblick: Foodservice und Gastronomie.
Wann erreichen Sie Gastronomen am Telefon?
Gastronomen erreichen Sie meist zwischen 14:30 und 16:30 Uhr, wenn der Mittagsbetrieb vorbei ist und die Vorbereitung für den Abend noch nicht läuft. Vormittags ist die Küche mit Einkauf und Anlieferung beschäftigt, abends ist niemand am Telefon. Der Ruhetag, oft Montag oder Dienstag, ist für den Anruf ungeeignet, aber ein guter Termin für Besuche.
Der Zeitraum ist kurz, deshalb zählt jede Minute. Die Grundlagen für Zeitfenster und Zahl der Wahlversuche stehen im Leitfaden Telefonakquise vorbereiten.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Welche Kanäle bringen Leads in der Gastronomie? Ein Vergleich
Telefon und Messe bringen Termine, Newsletter und LinkedIn bringen Reichweite. Die Tabelle zeigt, was wir in Projekten für Gastronomie-Anbieter beobachten, die Werte sind Anhaltspunkte, keine Garantie.
| Kanal | Stärke | Schwäche | Termine je 100 angesprochene Betriebe |
|---|---|---|---|
| Telefonakquise | Direkter Draht zum Entscheider | Kurzes Zeitfenster | 5 bis 10 |
| Fachmesse | Persönlich, viele Kontakte an einem Tag | Standkosten, Terminfolge nötig | 8 bis 15 am Stand, danach Nachfassen |
| E-Mail-Kampagne | Günstig in der Menge | Inhaber lesen kaum E-Mails | 0,5 bis 2 |
| Gut bei Ketten und Hotelgruppen | Kleine Betriebe fehlen dort | 1 bis 3 | |
| Gekaufte Adressen | Schnell | Qualität schwankt, Rechtslage prüfen | 1 bis 3 |
Tabelle: Kanäle für Leadgenerierung in der Gastronomie, Anhaltswerte aus Projekterfahrung, Stand 10/2026
Warum gekaufte Adressen selten tragen, erklärt der Überblick Leads kaufen. Zum Kanalvergleich passt der Vergleich Telefonakquise oder LinkedIn.
Was kostet ein Termin in der Gastronomie? Eine Beispielrechnung
Ein Termin kostet im Beispiel rund 530 Euro Anrufaufwand, bei einem Kundenwert von 9.000 Euro im ersten Jahr. Alle Werte sind Annahmen, setzen Sie Ihre eigenen ein.
| Schritt | Annahme | Ergebnis |
|---|---|---|
| Angerufene Betriebe | 500 | |
| Erreichte Entscheider (20 Prozent) | 500 mal 0,2 | 100 |
| Termine (8 Prozent der Erreichten) | 100 mal 0,08 | 8 |
| Aufträge (25 Prozent der Termine) | 8 mal 0,25 | 2 |
| Anrufzeit | 3 Wahlversuche je Stunde im Zeitfenster | rund 70 Stunden |
| Kosten bei 60 Euro je Stunde | 70 mal 60 Euro | 4.200 Euro |
| Kosten je Termin | 4.200 Euro geteilt durch 8 | 525 Euro |
| Kosten je Auftrag | 4.200 Euro geteilt durch 2 | 2.100 Euro |
Rechnung: Anrufaufwand je Termin und Auftrag, alle Werte als Annahme, Stand 10/2026. Bei 9.000 Euro Kundenwert im ersten Jahr liegt der Aufwand je Auftrag bei rund 23 Prozent des Wertes.
Die gleiche Rechnung für Ihre Zahlen macht der Wirtschaftlichkeits-Rechner in einer Minute. Mehr zu den Preisen eines externen Teams finden Sie auf der Seite Preise.
Praxisbeispiel: Terminierung für einen Anbieter von Bestellsystemen
In einem Projekt für einen Anbieter von Bestellsystemen für Restaurants riefen wir in sechs Wochen 620 Betriebe an und erreichten 118 Inhaber. Daraus entstanden 11 Termine (9,3 Prozent der Erreichten), 8 fanden statt. Der größte Hebel war die Anrufzeit: Anrufe zwischen 14:30 und 16:30 Uhr erreichten 27 Prozent der gewählten Nummern, Anrufe vor 12 Uhr nur 9 Prozent.
Der Einstieg nannte eine Zahl statt der Produktliste: "Betriebe mit Lieferdiensten zahlen im Schnitt 25 bis 30 Prozent Provision an Plattformen. Haben Sie dazu zwei Minuten?" Die Zahl ist ein Beispiel für den Aufbau, prüfen Sie jede Zahl vor dem Einsatz an Ihren Daten.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann lohnt sich Telefonakquise in der Gastronomie nicht?
Telefonakquise trägt nicht, wenn der Kundenwert klein ist oder die Zielgruppe zu zersplittert. Die Grenzen:
- Einzelbetriebe mit kleinem Auftragswert: Bei 300 Euro Jahresumsatz je Kunde trägt kein Anrufaufwand von 525 Euro je Termin.
- Wechselnde Inhaber: Gastronomiebetriebe wechseln den Betreiber häufig. Eine Adresse, die ein Jahr alt ist, hat oft einen anderen Ansprechpartner.
- Zielgruppe ohne Telefonnummer im Netz: Pächter und Gastwirte stehen nicht immer im Handelsregister.
- Rechtslage: Im B2B gilt die mutmaßliche Einwilligung, die Sie begründen müssen, siehe Kaltakquise im B2B. Keine Rechtsberatung.
Wie starten Sie die Leadgenerierung in der Gastronomie? Checkliste
- Angebot auf einen Entscheider festgelegt (Tabelle oben).
- Liste mit mindestens 500 Betrieben samt Ansprechpartner und Mobilnummer oder Durchwahl.
- Anrufblöcke von 14:30 bis 16:30 Uhr im Kalender.
- Einstiegssatz mit einer Zahl und der Frage nach zwei Minuten.
- Die fünf häufigsten Einwände mit Antwort, siehe Einwandbehandlung am Telefon.
- Zahlen je Woche erfasst: gewählt, erreicht, Termin, Termin stattgefunden.
- Nach vier Wochen Zahlen mit der Rechnung oben verglichen.
Wann übernimmt ein Dienstleister die Terminierung?
Ein Dienstleister lohnt sich, wenn Ihr Außendienst nicht zwischen Mittag und Abend am Telefon sitzen kann. KRAUSS führt die Erstgespräche mit Gastronomie-Entscheidern und übergibt Termine an Ihren Vertrieb, siehe Telefonakquise. Den Überblick liefert B2B-Leadgenerierung.
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