Akquisegespräch Definition: Wichtige Grundlagen und Tipps

Ein Verkauf findet dort selten statt, die Akquise endet mit dem Termin, der Verkauf beginnt danach.

Was ist ein Akquisegespräch und was ist der Unterschied zum Verkaufsgespräch?

Das Akquisegespräch öffnet die Tür, das Verkaufsgespräch führt durch sie. Beide haben unterschiedliche Ziele, Längen und Gesprächspartner.

Tabelle: Akquisegespräch und Verkaufsgespräch im Vergleich, Redaktion, Stand 10/2026

Das Glossar erklärt die Kaltakquise und die Telefonakquise. Wer Akquise mit Verkauf vermischt, spricht im Erstgespräch zu lang und verliert den Entscheider.

Wie läuft ein Akquisegespräch ab? Fünf Phasen

Ein Akquisegespräch hat fünf Phasen. Jede hat eine Aufgabe, eine Dauer und einen Satz, an dem Sie sich orientieren.

Tabelle: Akquisegespräch in fünf Phasen, Redaktion aus Projekterfahrung, Stand 10/2026

Eine Vorlage zum Ausfüllen liefert der Leitfaden Gesprächsleitfaden fürs Telefon erstellen. Wie Sie das Vorzimmer überwinden, steht im Leitfaden Vorzimmer überwinden, die Begriffe unter Gatekeeper und Entscheider.

Wie bereiten Sie ein Akquisegespräch vor?

Bereiten Sie drei Dinge vor: den Ansprechpartner, einen Anlass und den Satz für den Termin. Zehn Minuten Recherche je Gespräch genügen im Erstkontakt nicht, bei einer Liste von 60 Kontakten lohnt sich eine kurze Standardrecherche von zwei Minuten je Kontakt.

1. Ansprechpartner: Name, Rolle, Durchwahl. Das Vorgehen: Entscheider finden und erreichen.
2. Anlass: Messe, Stellenanzeige, Pressemeldung, neues Werk, Empfehlung. Ein Anlass im ersten Satz hebt die Terminquote, siehe das Praxisbeispiel unten.
3. Terminsatz: Zwei konkrete Zeitpunkte, keine Frage wie "Wann passt es Ihnen?".

Die ganze Vorbereitung steht im Leitfaden Telefonakquise vorbereiten.

Wie viele Akquisegespräche brauchen Sie für zehn Termine? Eine Beispielrechnung

Für zehn Termine brauchen Sie im Beispiel 125 Gespräche mit Entscheidern, etwa 25 Anrufstunden. Alle Werte sind Annahmen, setzen Sie Ihre eigenen ein.

Rechnung: Gespräche und Anrufzeit für zehn Termine, alle Werte als Annahme, Stand 10/2026

Die Rechnung kippt, wenn die Erreichungsquote auf 10 Prozent fällt: Dann sind es 50 Stunden und 300 Euro je Termin. Das Beispiel gilt für eine gepflegte Liste mit Durchwahlen. Weitere Rechnungen: Kosten je Termin berechnen.

Praxisbeispiel: Ein Anlass im ersten Satz

In einem Projekt für einen Hersteller von Etikettiermaschinen testeten wir zwei Einstiege mit je 85 Gesprächen mit Entscheidern. Der Einstieg ohne Anlass ("Wir bieten Etikettiermaschinen für die Lebensmittelindustrie") ergab 6 Termine (7,1 Prozent). Der Einstieg mit Anlass ("Ich habe gesehen, dass Sie im Frühjahr eine zweite Abfülllinie eröffnet haben") ergab 12 Termine (14,1 Prozent).

Der Anlass kostete im Schnitt zwei Minuten Recherche je Kontakt. Der Unterschied zeigt, dass Recherche vor dem Anruf mehr bringt als Schulung nach dem Anruf. Prüfen Sie jeden Anlass vor dem Anruf, ein falscher Anlass schadet mehr, als er nützt.

Wann führt ein Akquisegespräch nicht zum Ziel?

Ein Akquisegespräch hat Grenzen, die Sie vorher kennen sollten. Die Grenzen:

• Falscher Ansprechpartner: Wer keinen Einfluss auf den Kauf hat, kann keinen Termin zusagen. Fragen Sie nach der Person, die entscheidet.
• Kein erkennbarer Bedarf: Wenn die Antworten auf Ihre Fragen keinen Schmerz zeigen, ist kein Termin sinnvoll. Ein ehrliches "Das passt wohl nicht" spart beiden Zeit.
• Zu viele Einwände ohne Frage: Wer Einwände rechtfertigt statt zu fragen, verliert die Terminchance.
• Rechtslage: Werbeanrufe im B2B setzen eine mutmaßliche Einwilligung voraus, die Sie begründen müssen. Was gilt, steht im Ratgeber Kaltakquise im B2B, Stand 10/2026. Keine Rechtsberatung.
• Schlechte Erreichbarkeit: Unter 10 Prozent Erreichungsquote ist die Liste, nicht das Gespräch das Problem. Siehe Erreichbarkeit.

Akquisegespräch führen: Checkliste

• Ansprechpartner mit Name, Rolle und Durchwahl.
• Ein Anlass für den ersten Satz (geprüft, nicht geraten).
• Einstieg in zwei Sätzen, laut gesprochen.
• Drei Fragen zu Situation, Schmerz und Entscheidung.
• Eine Zahl für den Nutzen.
• Zwei Terminvorschläge im Kalender geprüft.
• Nach dem Gespräch Ergebnis, Einwand und Wiedervorlage im CRM notiert.

Den vollständigen Ablauf der Kaltakquise erklärt der Leitfaden Kaltakquise im B2B: Ablauf.

Wer führt Akquisegespräche, wenn Ihrem Team die Zeit fehlt?

Akquisegespräche sind die Aufgabe, die ein externes Team übernimmt: Wir sprechen mit Entscheidern und übergeben Ihnen Termine, die Ihr Außendienst führt. Mehr unter Telefonakquise und im Überblick B2B-Terminvereinbarung. Preise stehen unter Preise.